樊世才：打造LED照明品牌 做有责任心的商家

“用心做事业，掌控在自己”，经商20余年，谈及个中的经验、教训及成绩，樊世才千言万语化为这一句。

顺势而为 随势而易

樊世才，江苏泰兴人，1989年入伙投建泰兴灯具二厂，从此与照明行业结下不解之缘。起初的泰兴灯具二厂是与北京灯具研究所进行商业技术合作的，专注于“工业照明整体解决方案”，是我国工业照明阳极处理块板反射灯具最早的厂家之一，亦曾是工业照明工程应用领域广为推崇的杰出配套商之一。经过十多年的长足发展，泰兴灯具二厂已形成较大的生产规模，并积累了一定的技术优势。

数年后，以常州邹区灯具城为代表的一大批灯具市场在全国各地悄然兴起，“工程直销”模式接受着新兴市场的挑战，各大照明品牌争相进驻灯具市场，中国照明行业销售渠道的第一次实质性变革发生。

2002年，樊世才顺应市场、抢抓契机，毅然成立了江苏名家汇电器有限公司，走“自主品牌工程销售及代理品牌批发销售”路线，并与上海亚明照明、飞利浦照明结缘合作，分别被授予“江苏运营商”、“华东物流中心”，与此同时，还与东南汽车、中国一汽、上汽五菱、沙钢集团、成飞集团、雨润集团、南京中央商场及南京金鹰国际集团等工程客户达成战略合作伙伴关系。至此，“名家汇”确立了在长三角地区照明市场的领先地位。

打造“名家汇”市场影响力

“名家汇”与飞利浦照明、上海亚明合作之初，照明行业正处于高速发展的阶段，“如何整合上游品牌与下游客户资源”成为应对市场变革之关键。为此，“名家汇”强调飞利浦、上海亚明照明的核心技术与“名家汇”自主品牌产品相结合，坚持企业ISO9001：2008质量管理体系认证及国家CCC强制性产品认证，形成完整的照明整体解决方案，为横向业内客户及纵向终端用户搭建包含方案设计、产品制造、批发销售、工程安装、检测评价及售后服务的全面工程照明服务平台，备受行业内、外人士好评，且在商业合作领域得到广泛推崇。

2007年至今，“名家汇”连续7年荣获“上海亚明照明全国销售第一”，“飞利浦照明流通产品销售前三、专业产品销售冠军”等殊荣，资金积累及经营规模进一步扩大的同时，樊世才本人亦在长三角市场收获极高的个人口碑。

2014年，“名家汇”投入数千万元创建以上海亚明、飞利浦渠道销售及“名家汇”工程销售为核心的销售团队。樊世才自豪地说：“为了顺应LED照明个性市场销售趋势，‘名家汇’注重客户渠道及分销网络的建设与维护，更多强调工程应用的服务需求，走出了一条与众不同的市场运作及工程销售之路，也为行业内探求到一种全新的销售模式。”

“品牌的力量是无穷的”

“在经销商管理上，上海亚明及飞利浦照明在每个区域都安排了专职的销售代表，他们在这方面付出的努力值得称赞。”樊世才对上海亚明及飞利浦照明品牌表示高度认可。

“经销商工作的展开离不开厂家科学的、合理的、到位的支持。”他感慨良多：“上海亚明照明有限公司的‘亚’及其‘1923’品牌力量无穷。首先，上海亚明的市场销售管理科学、渠道建设到位、市场运作良好;其次，常州地区是工程照明灯具集散地，‘名家汇’拥有地利优势，必将承担品牌赋予的责任。”

在这些优势的基础上，樊世才多年来一直不断努力地耕耘渠道，营建销售网络，加强与客户交流，从而树立了良好的企业形象。据了解，2013年，樊世才完成了1.7亿元的市场销售额，2014年则有望突破2亿元，这些成绩的取得都离不开他多年来在市场耕耘上的一番努力。

“做有责任心的商家”

樊世才认为，经销商不能单以“业绩”论英雄，市场区域资源与销售业绩是密切相关的。“拥有一个地区就拥有一份资源，商家就应承担一份责任。”在樊世才的思想观念中，一个成功的经销商固然要具备自身独有的优势，如营销能力、人脉资源等，而与此同时，品质过硬的产品、有口皆碑的品牌、良好的市场氛围等都是经销商成功不可或缺的条件。

“很多商家都在埋怨生意惨淡，但却没有找出真正的问题所在，更没有寻找解决之道。”面对当前照明市场普遍存在的问题，樊世才提出：“拥有品牌才能拥有市场份额，从而拥有市场话语权。品牌在自己手里，商家就需要不断培育品牌，而不是仅靠厂家的支持。市场的低迷并没有使我们业绩下降，我们仍在不断攀升，同时，分销渠道也一直在拓展和纵深，这都得益于我们对品牌的忠诚、坚持和执着，或许还需要我们投入更多的是智慧、精力甚至是感情。”

除了“市场低迷”外，当下“库存压力”也令众商家困惑不已。对此，樊世才表示：“一个商家的运营核心在于资金的高效运转，顺应市场规律第一时间盘活库存，这主要在于分销商的有序管理、销售网络的科学创建、客户渠道的紧跟维护。总之还是那句‘用心做事业，掌控在自己’。”