“新”厂商关系 灯具买卖更接地气

厂商本是生产和流通的关系，是使原料变为产品再使产品变为商品的参与者，在市场上表现为相互依存、相互合作的关系。但在产品供不应求的过去，厂家高高在上成为主导者，通俗的说，就是厂家给什么经销商卖什么;而在产能过剩的当下，似乎经销商理所当然的成为主导，甚至有些厂家为了“拉拢”经销商可谓使出浑身解数。

纵观当前的LED照明行业，不就正处在这一买卖关系的转换时期，早些年产能跟不上，很多古镇厂家坐在家门口就能等着顾客上门做生意，近几年，由于市场竞争的残酷和产能过剩，行商已大势已去，在全国设立营销服务点已是企业普遍做法，除了尽心尽力为经销商提供产品、开店指导、销售技巧、售后服务外，有时候还需要去“抢夺”经销商资源，例如不少企业举办的声势浩大的经销商大会，甚至你会发现，有些此类会议似乎已经变味了，不再是简单的看货订货销售会议，而是演变成了厂家邀请经销商的一场吃喝、旅行狂欢。

尤其是当前照明光源的变化，很多企业都认为这是颠覆传统照明企业格局的一次重要机会，门内门外、上中下游企业都蜂拥而上，希望能在LED照明应用上分一杯羹，这就造成当今照明厂家数量泛滥的局面，而且大家都盯着这么一块市场，争取经销商就成了抢占市场的重要一步，而经销商的数量又摆在那儿，因此成了“奇缺资源”，与前些年相比，局面自然就出现了微妙的反转，这就是所谓的“卖方市场”向“买方市场”的演变吧。

那么，究竟当下的厂商关系如何?难道真的已经变成了“买方市场”了吗?借着照明行业一年一度的盛会，也是厂家与经销商的一次最大规模的聚会——广州国际照明展举办之际，阿拉丁照明网记者采访了部分参会的经销商和厂家，听听他们对于当前厂商关系的理解和感受。

变化：不注重经销商需求到主动关注

记者从与经销商的对话中了解到，经销商挑选品牌主要看中几个方面：一是质量、二是性价比;三是品牌知名度;四是售后服务。当然，对于部分较偏远地区，物流运输亦是其考虑是否代理一个品牌的因素，但随着交通和物流的逐渐便捷，这一因素的影响力在满满地减弱。同时他们还谈到，强势品牌对于经销商的合作门槛比较高，对经销商的忠诚度、资金能力、号召力等都有一定的要求;而中小品牌对于经销商的合作条件则宽泛得多，而有些企业为了突围对经销商的扶持相当大，甚至可以说是零要求。

一位来自大维光电的经销商表示，现在的经营模式确实根据市场的变化而有所调整，不过大的合作框架没有改变。他举例说到，以前厂家不太关注经销商的个性化需求，经销商处于一个被动选择已有产品的地位，现在厂家会根据合作商的需要订造产品。

记者了解到，厂家则更关心经销商是否对自己的品牌有兴趣以及是否有做好品牌的决心和规划。品上光电表示，选择经销商其起点并不是考虑的因素，双方是否能够建立长久的合作才是关键的，而且鉴于现在双方的关系确实有了微妙变化，这也促使厂家更加注重自己的产品和服务。而欧普照明则表示：“万变不离其中，选择什么样的经销商取决于我们要做什么样的业务，如果给它一个定义的话，我们希望我们的经销商跟我们对商业的理解是一样的，这样才有一个共同的基础来探讨这样的生意怎么来做。”

从大家的发言中，我们可以看到，如今厂商关系确实发生了一些变化，尤其是LED时代厂家数量庞大，这时他们需要花费更多的精力去发掘合作伙伴，但是双方间相互合作的买卖关系没有变化，只是在内容上更丰富、更注重双方需求、合作也更为细致。一句话总结起来就是，厂家变得更加注重经销商的需求了。[NT:PAGE]

原因：竞争激烈 注重需求乃破局之举

既然有了这些变化，那究竟是在怎么样的市场环境下而产生的呢?

对于厂商两者关系的重新定义，广州光雨灯饰照明直言，说起来道理就是简单粗暴：现在LED企业太多，竞争很激烈，如果不积极争取经销商，速度慢一点就会被其他企业“挖走”，而且对于中小企业来说，资金实力和名气都不如大品牌，为了生存也得更好地为“买方”服务。

对此，艾比森光电解释说明，现在厂家为经销商提供全方位的服务，也是为了得到经销商的信任，双方协同来推广品牌。

佛山照明表示，“卖方市场”向“买房市场”的演变是很相对的，经销商购买需求一直都存在，只要厂家做出更好、更有性价比的产品，经销商就会就会选择和信赖。

作为行业大佬，在经销商渠道有充分优势的欧普照明则表示，LED照明是一个充分竞争的市场，不存在买方市场，也不存在卖方市场，对于市场并不能只看形式，现在有这种说法只是双方做事的方法和态度有些不一样了，但两者相互依存的关系是一直存在的。而且在市场里或者在任何一个产业链里面，最终的话语权在于终端客户，所以厂家和经销商双方都有一个目的，就是得到客户的信任，给客户创造价值，有了这样最基本的前提，很多事情都是可以讨论的。

合作：产品是买卖关键 服务、信任是砝码

当前厂家众多，选择也很多的情况下，厂商之家建立在什么样的基础上保持长久的友好合作呢?显然，这是基于利益上的互惠互利关系。

品上光电表示：“这取决于两方面，一方面厂家要不断推出新的产品来适应市场的发展，还有就是服务、售后等各方面都要跟上步伐;另一方面经销商要有信心推广品牌，对于其代理的品牌要有长期的规划或者定位。”

艾比森光电则说道，厂家要做让经销商信赖的共益商，所以口碑和品质很重要。同时，他举例说明了艾比森的做法：“从今年开始我们公司实行‘7天无条件退换货’条约，让经销商无后顾之忧。”

佛山照明谈到，想要与经销商建立长久的合作关系，首先厂家要提供更优质的产品;第二产品要有性价比;第三有与经销商一起发展、一起进步的理念;第四就是双方要相互信任。

对此，朗士照明也表示，品牌的知名度和产品的质量，以及双方的信任度，是保持良好合作、达成双赢的重要保障。

欧普照明则认为选择与自己产品定位匹配的经销商是很关键，作为企业提供好产品非常重要。

编者语：遵循市场规律 注重市场需求

可以说，在十年前，灯具生产企业即使不考虑客户的喜好，生产的产品也可以很容易销售出去。但是，现在消费者的取向成为决定企业生产的关键因素。是否能满足消费者的需求，决定灯具生产企业未来的命运。

当前LED照明行业竞争残酷，大鱼吃小鱼、行业洗牌的淘汰已经来临，现阶段和未来的两年，渠道建设不足是灯具厂家发展的“瓶颈”，因此拥有一批有实力的经销商是企业突围的重点;反过来代理一个优质的品牌也是经销商开拓自身市场的重要砝码。

作为利益共同体，对于厂家而言，谁提供了好产品好服务谁就能赢得市场;对于经销商而言，选择适合自己的产品也是寻求的目标。所谓“卖方市场”向“买方市场”的转变，大抵就是要求买家能够能够贴近市场需求，推出买家喜爱的“接地气”产品吧。