东北照明市场：自成一格，转型正当时

东北，中国北边重要的经济大区。这块极冷之地，照明市场却并不那么寒冷。

12月初，阿拉丁新闻中心记者来到这片由冰雪构成的美丽王国，走访了沈阳、大连、长春、哈尔滨4个主要城市的照明市场，并与黑龙江省照明电器行业协会、吉林省照明学会、长春市灯饰协会、大连照明霓虹协会、沈阳照明协会5大协会负责人，及15家灯具城管理者及若干经销商、设计公司、工程公司等对当地市场做了考察。

东北灯具市场：消费者质量、品牌认知不高，新兴卖场正成长

无论是从灯具灯饰的样式上，还是市场经营方面，东北是一个与南方有着明显差别的市场。据当地经销商介绍，东北地区的消费者更喜欢粗狂大气的灯具，而南方则畅销秀美型的产品，像蜡烛灯在其他省市销量不错，但在东北地区却不吃香，目前东北走量比较好的是欧式灯、水晶灯等。

从灯的档次上来说，目前哈尔滨的高档灯需求不多，消费者对于品牌和质量的认知度也不高，选择产品都是用视觉来说话。据介绍，在往年经销商会注重产品的质量、品牌，但今年只注重价格，高档产品购买人群减少了很多。

在专业卖场上，哈尔滨市场比较多，包括：十里河灯饰城、海龙品牌灯饰城、滨江精品灯饰城、好百年灯饰城、丰光灯饰城等;长春以凯利置业、永春商城、长春市灯饰批发城、省灯饰批发中心、中东瑞家大市场、欧亚大卖场为主;大连则有：友谊灯饰批发市场;沈阳主要有：十里河灯饰广场、张士灯具城、兴顺灯具城。

像很多城市一样，灯具市场逐渐从集中的批发型市场转型为分散型卖场，定位也越来越精准。就哈尔滨来说，旧的灯具一条街逐渐没落，新兴市场随即发展起来。大东北灯具批发大市场、好百年灯具市场是颇具代表性的老灯城，2003年丰光灯具大市场兴起，是当时最大的专业灯具市场，也是目前影响力比较好的灯具市场，随后十里河建材城也入驻了哈尔滨市场，今年，当地又新建了滨江精品灯饰城，主要以中高端户外工程展示、精品室内灯饰为主。

市场遭遇冷空气 ，中高端消费明显减少，但总体问题不大

记者发现，相对国内其他地区一片冷清的状态，东北市场状况尚算良好，卖场内还是能看见熙熙攘攘前来购物的人群。据当地灯具经销商介绍：由于区位等原因，在全国照明市场的寒流下，东北市场也受到了一定得影响，但市场反应的情况和速度不如国内其他地区明显。

沈阳从事装饰设计的杨小姐称：“今年的市场感觉一般，大概从去年开始就不是特别理想。主要还是国家政策的原因。” 在李小姐看来，哈尔滨的市场反应要比全国其他地方稍微落后一点，目前总体销售还没有遇到大问题。

哈尔滨莹辉照明代理商李小姐做灯具灯饰买卖已经十一年了，她表示，自家的生意大概有30%下滑度：“哈尔滨现在的新楼盘比较少，前两年楼市控制的原因买房子的人少了，还有因为国家政策方面的关系。东北的市场冲击比其他城市慢一下，我们是今年才有感觉市场比以前差了，去年还挺好的，南方的经销商反映说从前年就不太好了，哈尔滨信息比较慢。”

博明世家营销总监蒋先生有同样的感受：“从今年9月开始生意明显下滑，10月就只是去年同期营业额的一半，大气候大环境不景气，另外电商也对销售造成了一定的影响。”他进一步补充道：“这种情况在中低端市场尤其明显，比价现象严重，现在网上购物同城安装，售后和实体店差不多，预约上门，但价格比实体店便宜。”

对此，很多商家表示无可奈何，也无从应对，能做的只是搞搞促销：“全年下来一整年都在搞促销，但这不是长久之计。”杨小姐表示，由于市场不景气，高端灯具消费者减少，现在的经销商都喜欢卖便宜灯来争取更多市场。

商户如何转型?经销商转服务商未可定，走出去才是正道

现在的经销商不仅要面临楼市调控等不可抗拒的因素，还要应对渠道扁平化带来的影响，越来越多的厂家在地方开设直营店，同时，电商也为经销商打通了与消费者直接沟通的可能性。转型，是摆在经销商面前的一大难题，他们的桥梁身份正在逐渐弱化。

但是，对于已经习惯简简单单开店卖产品的经销商来说，转型并不是那么容易的事，李小姐直言：“经销商不太容易转型。”

对于目前行业内都在谈的“经销商转型为厂家服务商”，李小姐表示，现在很多公司都在谈这个问题，但在东北还不是很成熟：“这一做法得依靠大品牌才能得以实现，但目前东北消费者的品牌意识很差，很多人压根不知道什么是品牌，对于欧式灯、水晶灯的品牌更是盲区。”

蒋先生分析道：“经销商转型为厂家的服务商，服务费用、利益分配怎么去结算存在难点，而且同一个区域市场有多个经销商，那么单子给谁做也是一个问题。经销商做服务商，无非就是厂家直销了，原有渠道的经销商忠诚度就会不高。”

“以前坐商时代是卖方市场，现在产品极大的丰富起来，消费者选择太多了，店铺也多，现在生意越来越难做，将来做生意需要用什么样的模式我们自己也在探索。” 他认为，厂家走得越快对经销商越不利，更多的是需要经销商自己走出去，开拓销售渠道。

蒋先生表示，这种市场消极情况对卖场也有一定得影响，当然在这种情况下，调动商户积极性特别重要。在他看来，组织商户去参加地方性的建材展览是一条可行之道，一般来说，建材产品消费完一两个月才开始买灯，因此灯具卖家可以在建材展上去推广。

电商，有人观望有人主动出击，看好区域电商联盟模式

对于经销商的转型，很多人都谈到了电商，据李小姐反应，东北做电商的相对较少，东北发货、配货没有南方方便;她告诉记者，自己也不做电商，原因是公司不允许。作为一个实体商家，李小姐坦言对电商还是比较排斥的：一是质量、售后没保障，第二，驻店费用消耗比较大，和网店一对比价格没有优势。在她看来，电商对于实体店的冲击还是比较大，而且是一个恶性循环。

蒋先生表示，目前还是有不少消费者去网上买灯，很多消费者会选择先到实体店看样式，然后再上网比价。他认为，消费者在网上买灯是冲着便宜而不是质量，等这阵热潮过去，发现电商并不便宜的时候，还是会倾向实体店。他进一步说道：“我们也在对比电商价格，价格一旦定得便宜了就做不了活动，所以我认为现在电商是一种热潮，用这种方式去获得一定的资源，但最后能不能获得更多的便宜还是未知数。”他认为，电商的发展只能是实体店的一个展示，是给顾客提供参考的一种方式。

相对于李小姐的被动观望，蒋先生则选择了主动出击：“我们也在做电商，但我们的价格和实体价格是一样的。”他告诉记者，他正在筹划做联盟、做区域电商平台，他把这形容为：走出去引进来。“把卖不同品类的经销商联合起来，相互交流、合作。”

蒋先生所说的这套方法，就是把经营各种灯饰品类的经销商联合起来做电商，一同负责东北三省的卖货、送货：“这在将来会有发展潜力，在配货、物流、送货、服务方面都有优势，而且和当地客户交流也比较方便，相比天猫的第三方安装，卖家用自己的安装工在服务态度、信息反馈方面都能很好的掌控。”