渠道营销 大家都关注哪些问题?

6月10日，2014阿拉丁照明论坛“渠道营销专场”上演了一次传统新型渠道之间的大舌战。此次阿拉丁照明论坛由广州光亚法兰克福展览有限公司主办，阿拉丁照明网承办，LED中国九州城协办，其中“渠道营销”专场获得了广东昭信照明科技有限公司的倾力资助。

此次阿拉丁照明论坛云集各地的经销商、企业管理者以及照明业探究渠道的专家们，共同探讨经销渠道的制胜法宝，分享成功经验。嘉宾们精彩发言后，阿拉丁照明论坛·渠道营销专场迎来了最受欢迎的互动讨论环节，各观众的踊跃提问掀起了会议的高潮，以下是部分提问内容：

提问1：LED灯到底怎么卖?是传统方式还是用现在所谓的电商、O2O等方式?面对越来越多竞争力强的跨界对手，如三星、小米等，又该如何应对?

深圳洲明科技有限公司战略品牌部总监梅志敏：“未来很多东西都会跟金融产品打通，我们现在需要寻找更多跨界的势能来支撑我们往前走。整个互联网的环境在慢慢的变好，硬件、用户习惯在慢慢改变，我们在等时机的到来。另外，工程类的O2O可以做成线上展示、线上预约，但不是线上直接成交，因为这涉及到服务、设计等。”

提问2：企业，需要把产品放到灯饰城销售;灯具城，展示和销售企业的产品。那么，如何看待传统渠道和新兴渠道之间的纠结关系?

广东昭信照明科技有限公司高兴明：有很多人讲得渠道者得天下，如果所有的销售渠道和通路都做的好，那么一定是很好的。电商、O2O作为新的渠道，他们未来的空间非常大。传统渠道和新兴渠道，他们会结合的很好，这一点会越来越好。

常州邹区光辉灯具市场董事长助理肖小鸿：比如说光辉灯具市场周边大概有六七百家做电商的，但是事实上他们对传统卖场来说没有什么威胁，反而在促进和拉动销量的增长，并且把原先辐射不到的渠道辐射进来，灯具城通过他们把产品卖得更远、量更大，关键是看卖场如何端正心态、找准办法。

提问3：从传统照明过渡到LED照明，会不会有一些冲突?作为经销商应该怎么处理呢?

杭州市伟阳照明董事长沈伟阳：诚然转型过程中会损失一些传统东西，但这并不影响企业的发展。经销商做事开店应专注，比如专注于做一两款灯或者某一市场，而且要懂灯，比如伟阳灯饰有时候从设计到销售都由一个人完成，因为从头到尾这样去做便会把产品做透。至于LED专卖店，从目前来说，存活率较低。

提问4：未来五到十年市场拼的是资源整合，这个话怎么理解?如此中国那么多家个体户，还会有生存的余地吗?

中国灯饰共享联盟会长汪顺波：资源整合是一个行业趋势，整合时期，个体户还有没有机会?可以肯定的是，洗牌是一定的。未来的公司会更专业，不仅在照明行业专业，更要有互联网、金融资源，以及“小制造”，所谓“小制造”就是要有制造方面的核心能力，一家专业性公司+金融+互联网+小制造=未来的企业，这是大趋势。此外，照明产业依旧是朝阳产业，真正的城镇化还未来临，需求空间还有很大，机会还有很多。

提问5：企业做电商的初始阶段，品牌和销售很难兼得，如何处理品牌和销售的关系?

深圳洲明科技有限公司战略品牌部总监梅志敏：品牌是卖出来的，不是策划出来的，用户的基数、数量、口碑会决定企业的未来，品牌是一个贵族运动，品牌是以人为本，所以品牌起来卖出来的，而且是持续卖出来的，只有真正注重产品的人才能最后活下来，玩概念或者搞模式的只是外在的，最核心的还是要懂产品。所以品牌的基础一定是产品，一定是用户本身的感受，有一个专业的心才是最关键的。