淘宝烂货大市场 电商与经销商的爱恨交织

　　线上线下的平衡点

　　史丹利抢做O2O更是折射出了传统渠道所面临的危机，“(多个行业)传统销售渠道已被电商逼至墙角”。日前，史丹利高进华也曾公开表示，O2O线上线下融合，是移动互联网在零售业发展的必然趋势。

　　LED照明产品网上销售规模的增长较实体渠道更明显，电商市场两年翻番，LED照明器具在线上市场的渗透高于线下。线上与线下的平衡点究竟在哪里?

　　从2009年开始经营电商，电商销售占比达到80%的翰源照明似乎最有发言权，史丹利高进华表示，“线上有服务营销策略，线下更注重本地区域发展的一些服务，线上和线下的融合也是一个迟早的事情。”

　　“目前我们是根据电商市场，开发特供产品，既规避了终端价格与线下的冲突，又可以在功能和款式上满足电商人群的需要。不过用特供产品的方式，也只能是短期解决现有矛盾，从长远来讲，最终必然要达成线上、线下的统一，O2O的业务模式。”史丹利高进华介绍称，2014年阳光照明以天猫为主，在天猫、京东两个平台开设旗舰店，占比达50%，同时跟唯品会等渠道网站合作，占比40%。

　　史丹利高进华说道，电商大家都回避不了，照明企业必须要正确地面对电商渠道，目前企业还是尽可能把线上和线下的业务从产品的角度来适当地加以区隔，换句话说，就是有线下的产品重点，也有线上电商的产品重点。“电商业务不可能是我们要放弃或者不重视的”。

　　未来发展模式是什么

　　谈到电子商务和传统渠道未来发展模式，史丹利高进华认为会越来越规范越来越集中，“小而美的照明产品有侧重点和市场，而大品牌也有固定的消费群体，相反中间的生存比较艰难，即在一些集中的产品区域会越来越集约化。”

　　史丹利高进华则更直观地描绘出理想的未来模式，“我认为是将电商跟传统渠道的主体功能作区分。线下以展示和服务功能为主，点上以销售和数据调研功能为主。这是在对现有的业务模式进行革命，这才是电子商务带来的真正价值。”

　　设想：张先生上班休息时间，在LED企业的网上店铺看到浏览产品，产生购物兴趣，周末跟太太一起到市郊的体验店实地感受，并询问了安装和服务的相关问题，他通过手机在店内下单购买，并约定在下个月初上门送货、安装。在他家附近最近的配送点按照约定时间上门送货安装，并留下保修卡负责后续的售后服务问题。在整个过程中，消费者可以得到更丰富完整服务，而对品牌来说，除了销售，更快速的获得了有效数据。再通过这些有效的数据，快速反馈到供应链。

　　史丹利高进华说，“这就是未来的O2O。”

　　对于经销商的出路，史丹利高进华说，“传统渠道的人，要关注电商，要了解电商，有条件的话看线上和线下能不能一体化的提高业务，这可能是最终的一个出路。”