江西省上高县：雷士照明/飞利浦争夺农村市场

　　品牌企业要规范电子商务渠道

　　上高华美灯饰(欧普照明)总经理黄建华指出，当前市场不景气，企业和商家都面临着压力，导致市场不景气的因素有很多，有的是我们从业人员不可控的，如整体经济形势在改变，还有国家政策等。但是，有些问题是我们行业从业者可以影响和控制的，如电子商务平台，把灯当作普通消费品来卖薄利多销，一盏灯网上标价和商家的进价相差无几，灯饰产品毕竟不是普通消费品买回去就能用，成交后还涉及到运输损耗、安装、售后服务等一系列问题，对于这些问题也没有哪个企业有什么好的解决方案。有些行业通过电子商务平台得到了迅猛发展，但就目前灯饰行业目前的情况，电子商务平台不但起不到推动作用，反之会伤害整个灯饰产业的发展。中小企业由于没有稳定的渠道，他们通过电子商务平台走低价路线还说得过去，但作为很多中高端品牌在电子商务平台上就要有最起码的统一定价，还要有统一窗口，对于那些恶意扰乱市场的网店，企业有责任出面管理保证市场规范运作。现在有企业推出线上交易线下交货的方式就很好，可以通过电子商务平台发展客户的同时，又不会损害实体店的利益，还能从中获利，对于能保证所销售产品后续服务有保证的企业，要实现这个方式肯定不是一件容易的事，但如何让电子商务平台更好的服务于整个行业，是我们目前灯饰行业从业人员急需要做的事情。

　　客源争夺重点放在农村消费群

　　上高锦发灯饰老板娘邹淑凤表示，目前市场竞争非常激烈，争夺客户资源的方式有很多。在城区只要是新开个小区，各种装饰材料广告和人员就把这个小区包围了，灯饰商家也不例外，大些的店有请专职跑小区的业务员，夫妻店有些老板自己去跑小区，一个业主在装修期间肯定会遇见好几个跟他介绍灯饰产品的业务员或是老板，由于业主接触的信息太多，导致他们自己也很难确定去哪家买，这种情况对于业务员的成交量就会有很大影响。还有就是通过做活动吸引客户，现在的活动都不是单打独斗的，都是抱团一起做几个不同种类的建材品牌联合做促销活动，通常以展会的形式比较多，消费者到现场后有专业人员在台上讲解产品和价格，主持人会通过各种方式让消费者尽量在现场订货交定金，这样的活动有时一个月做3场。

　　由于城区的客源争夺非常惨烈，导致商家在这场客源争夺战中费用在不断增加，而售后的利润却在下降，商家的压力越发加大。随着农村消费观念和消费能力的不断提升，农村消费者爆发出很强的消费力，农村建房都是一栋两三层的，装修一般都是整栋装修，整体用灯量也比较大，很多消费者不是单纯只要照明功能还要有一定装饰效果，一般一个消费者用灯都在5000元左右。有些高档次的别墅用灯一万多到两万多的都有。目前店面有300多平方米，展示的产品风格和档次也适合各个层次的消费者，今年会把很多宣传重点放在乡镇这方面，宣传方式主要还是在进县城的主要道路边上做墙体广告为主。还有就是发展乡镇分销客户，由于他们能展示的产品很有限，所以他们就可以把潜在客户带到店里，这样就会提高潜在客户的成交率。

　　现在品牌企业要多把资源下放到终端渠道，让他们有资源去开发乡镇市场从而拉动销量，挖掘农村这个巨大市场。开发农村市场有一个很大的弊端就是售后服务，很多客户路程比较远，来回一趟耗时还费钱，对于产品的选择要便于维修，最好就是通过商家讲述，顾客自己能拆卸产品，把坏的部分拿到店里来更换，企业可以多研发些便于安装和维修的产品。

　　乡镇客户寻求小而全经营方式

　　田心镇，位于上高县城西南部，面积15.9万平方，人口36207人，是排在上高县前列的乡镇。上高县田心镇千喜灯饰店主要做的是灯饰照明产品，是镇街道上灯饰品种最多的店，店里除了灯饰产品，还经营洁具、龙头、厨房电器等产品。据千喜灯饰店(欧普照明)老板李洪介绍，在乡镇市场做的都是农村客户，客户很多都是朋友或亲戚，以及他们介绍过来的朋友，这类型的客户对于他们都比较信任，也容易相信他们介绍的产品，只要他们推销的产品，客户大多都会接受，所以他在主营灯饰之外，还会顺带卖些其它产品，这样也可以提升店里的营业额。李老板还说，他和几个老板正在墨山街筹备了一家建材超市，主要经营灯饰、陶瓷、洁具、门窗、五金、厨房电器等产品，那边的规模和档次比这个店要好得多，表示到时看看那个店的销售情况，如果可观的话，将会到中山市古镇镇进一些售后比较方便的产品回来卖。