咸阳照明市场：战争一线经销“心”能否淡定？

市场竞争不断，激烈指数直线上升，面对当下市场竞争激烈的现状，光明产业的“战争一线”——照明市场中的经销商又是否“淡定”?笔者亲赴一线市场，走访了咸阳地区6个县市的灯具集散地，采访了当地经销商，从他们口中了解到目前照明市场的确处于“冰河期”，但经销商们对光明产业的“心”，仍在!

兴平市：消费者品牌意识强经销商看好光明产业

兴平市，咸阳市下辖。东接咸阳市秦都区，西邻武功县，南傍渭河与周至、户县相望，北与礼泉、乾县接壤。北依莽山，南临渭水，东经咸阳距西安市50公里。辖5个街道办事处，8个镇，总面积496平方千米，人口62万，是一个以大中城市为依托的“卫星城”。

兴平市灯具经销商主要分布在兴平市建材市场9家、旭景名家建材奥特莱斯3家、好百年建材市场3家、南大街5家、西大街3家、莽山路2家，共计25家。其中，兴平市建材市场开业已有十几年的时间，市场较为成熟，人流量也比较大。旭景名家建材奥特莱斯为新市场，开业仅有一年半的时间，是兴平市规模最大、最为规范的建材市场。目前只有荣华?欧洛克灯饰、欧普照明、飞利浦照明三家灯具店，雷士照明正在装修，即将入驻。莽山路的灯具店仅有欧普照明和雷士照明，紧靠兴平市的新楼盘。华艺灯饰、松下照明、美的照明、特优仕照明、阳光照明等一、二线品牌在兴平市均有销售。

位于旭景名家建材奥特莱斯飞利浦照明的总经理刘奇向记者讲到，其在六月份才开始做灯，只做飞利浦照明与华艺灯饰。由于两个品牌的定位都比较高端，所以不在一部分消费者的接受范围之内，对消费者的要求比较高。刘总相信，好的品牌，好的质量，加之好的商场，生意一定不会差，对灯饰行业十分看好。

位于兴平市建材市场雷士照明的老板向记者说到，其做灯已有十几年的时间，目前有两家雷士专卖店。销售额一直在增加，生意一直都不错。主要原因一方面为，建材城经过十几年的沉淀，已经非常成熟，人流量大，同时灯饰专卖店也是当地最多的，知名度高。另一方面，自己十分用心。从早上带员工派发广告到白天灯店的活动，直至晚上一个人对账、下单。其表示从未对这个行业失望过，只要功夫下的深，就没有不好的生意。

笔者在整个走访的过程中发现，兴平市消费者整体来讲，品牌意识比较强。另外，除少数经销商反映生意差之外，大部分经销商还是十分积极乐观的，这些经销商多集中在代理知名灯饰照明品牌。

武功县：商家变被动为主动适者生存是硬道理

武功县，武功县位于关中平原腹地，东接兴平市，南临渭水与周至县相望，西靠杨凌高新农业示范区、扶风县，北和乾县接壤，其是周人始祖后稷教民稼穑之地，也是大汉忠臣苏武的故里、唐太宗李世民的诞生地。距西安市87公里、咸阳市50公里，县域面积397.8平方公里，现有人口45.83万人。

县城灯具经销商共有11家，分布于武功县汽车站附近和武功建材市场周边。欧普、雷士、佛山、阳光、欧特朗、欧帝尔、美的、TCL、飞雕等等，每家都以行业知名企业的品牌作为自己的店名。笔者在走访过程中却发现，除却欧普照明、欧特朗照明外，其他的经销商门招光鲜亮丽，而店内却是各类档次的产品应有尽有。TCL照明老板何永国告诉笔者，自己经营灯具近8年。刚开始主要以杂牌灯具为主，后来随着老客户逐渐增多，售后就成了困扰其发展的主要问题。为了更好地发展，选择了TCL照明并装修了专卖店。然而近两年由于生意逐渐的下滑，品牌产品因其价格偏高，购买人群减少，为了满足不同消费者的需求，不得不进一些其他牌子的产品。生意虽然下滑，但至少能保证自己不会亏损。

武功县其他经销商也都普遍存在类似的状况，欧特朗照明的老板白建索则告诉笔者，自己之所以还坚持欧特朗照明店中店，主要是为满足多年来积累的一些老顾客，还有经常合作的水电工需求。自己店面面积有近120平方米，灯具产品占了有近100平方米，但只占其销量的1/5，店内利润来源主要还是以五金、电料为主。自己也曾想过经营一些便宜的产品，但想到曾经头痛的售后就放弃了这种想法。他表示，至少不会因为灯饰产品的销量下降而影响到其根本。

大环境的影响、电商的冲击、LED照明的乱象使得小本经营、习惯了坐商的县级经销商又回忆起当年销售杂牌的辉煌时刻。这种现象不仅仅是在武功县中发生，在笔者所走访的许多县城经销商中已然成为一种普遍现象。品牌意识的形成原本已经有了一定的端倪，但近些年的经营环境使得经销商开始怀疑自己选择品牌经营是否是一种错误。“或许你改变不了环境，那就努力去适应环境，适者生存才是硬道理。”有经销商曾如此说道。

乾县：农村市场前景广经销商持乐观心态

乾县共有灯具店20多家，主要集中分布在南大街、北大街。其余则零散分布于各个街道。欧普照明、雷士照明、钜豪灯饰、松下照明等一、二线品牌在这里均有店铺。这里的灯饰经销商有三分之一直接去古镇拿货，剩下的在西安批发商、运营中心发货。对此，部分商户表示是为了能拿到最新款式、进货价便宜的灯具产品;还有的则表示是为了灯具可以更好地适应当地市场。

据了解，乾县经销商很大一部分灯具都销往农村市场。当地农村建筑层高均为3.5米—4米，经销商表示，在批发商那里很难找到完全适合当地市场的灯，而古镇种类比较齐全。

位于南大街鸿雁照明的老板吴鹏向记者反映到，为了顺应LED市场，其已将店里部分传统光源的灯自己改装为LED，剩下的进行打折处理，到现在还剩下极小一部分。吴总表示，LED市场鱼龙混杂，砸价严重，直接影响经销商的利益。加之县城有五六个新的楼盘卖不动，从2013年开始，生意下滑严重。吴总认为，只要县城的房子还可以卖出去，生意一定会好起来的。笔者在整个走访过程中发现，生意虽不乐观，但经销商大都乐观积极、充满信心。

旬邑县：咸旬高速即将开通经销商倍感担忧

旬邑县位于陕西省中部偏西，咸阳辖境的北端，地处关中平原的北界，陕北高原的南限。东界黄陵、铜川、耀县，西邻彬县，南连淳化，北接甘肃正宁。距省城西安175公里，距咸阳市150公里。全县总面积1811平方公里，辖11镇、187个行政村、29万人口。旬邑县工业经济主要以煤炭资源开发为主。城镇居民人均可支配收入15516元。旬邑县灯具店共有14家，主要分布在阳光建材市场5家、滨湖二期5家、农贸市场2家，以及位于果岭新城楼下的冠华照明与建筑公司对面的亮A照明。

笔者在与旬邑县灯具经销商沟通中了解到，从2013年开始，灯具市场整体生意开始下滑。其原因主要有，旬邑县新楼盘为数不多且销售状况不佳，房地产对灯饰行业冲击大;近年来，去实体店看好灯，问好型号，拍照，再到网上购买的越来越多;有车一族多会选择驱车去西安市或是咸阳市买灯。

位于滨湖二期的铭烁灯饰总经理张玉龙向记者讲到，其从2009年进入灯饰行业，2011年开始做冠华照明与水晶灯。那时新楼盘特别多，每单成交额不含开关插座都有五六千元，生意最好的时候一个月销售额竟达到30万元，是到目前为止生意最好的一年。LED出现以后，为了顺应市场，不得不将所有灯管灯的灯管拿出来卖，再换上LED。也就是那时起，砸价越来越严重，同样外观的产品出现了不同的价格，每单含开关插座两三千元顾客都嫌贵，生意越来越难做。从2013年开始，许多顾客在店里确定好灯后，在网上购买，再让实体店安装。还有一部分顾客直接从西安买灯回来，让县城经销商安装。近几年来，随着乡镇小区数量的增加，乡镇灯具店也多了起来，直接分流了县城一大部分的客流。加之，县城房地产的不景气，咸旬高速12月份的开通。张总准备找机会把灯店转让出去后，退出这个市场。

在旬邑县整个灯饰市场走访之后，许多经销商都反映现在与2011年落差大，生意难做。加之随着咸旬高速12月份开通，从旬邑县去西安的时间从2个小时缩短至40分钟，对整个灯饰市场可谓是“雪上加霜”。

彬县：市场生意难做商户信心仍存

彬县位于陕甘两省交界处，咸阳市西北部，地处渭北塬。全县辖13镇247个行政村，总面积1202平方公里，耕地面积60万亩，是咸阳地区北五县最大、经济最为活跃的县城。

彬县灯具经销商主要集中在名仕花园建材市场、公刘街、彬州商业广场、新北街百货建材批发市场。其中，名仕花园建材市场经销商有松下照明、飞利浦照明、佛山照明、卡曼照明等18家，整个彬县灯具经销商有25家。

这个建材市场于2002年开业，2005年至2013年期间，生意最为鼎盛，灯饰经销商店面面积都是30平米到40平米。公刘街经销商有TCL照明、冠华照明等4家。彬州商业广场经销商有三雄?极光照明与欧普照明2家。新北街百货建材批发市场是彬县最老的建材市场，1998年开业到现在，专业做灯的仅仅只有雷士照明一家。其开业四年来，一直都是彬县营业面积最大的一家灯饰店，有400多平方米，除零售外，平常多做工程照明。

笔者通过与彬县灯饰照明经销商沟通，了解到2005年至2012年整体生意都十分乐观，从2013年开始县城煤矿经济不景气，政府财政困难，盲目消费的人群基本上已经没有了。加之电商冲击，房地产的影响，去西安的交通便利，生意大不比以前。

位于公刘街亮点灯饰馆的总经理雒彦鹏向笔者讲到，其进入灯饰行业已经有5年时间，2010年至2012年是其生意最好的时候，从2013年开始县城煤矿不景气直接影响房地产市场，导致其生意额大幅度下滑，利润极其微薄。2013年以前夫妻二人都在经营灯店，2013年以后店里就只剩下老板娘一人了。问及原因，雒总表示，网购约占去整体市场的30%，去西安买灯也占30%以上，剩下仅仅30%多的市场还要由20多家灯店去分割，人手上也就不需过大过多地参与。

现在灯价位上涨，安装费上升，店里100多平方米的房租也由6万上涨到9万，总销售额高了，开销也大了，利润却小了，两人都经营店铺已经不够补贴家用。加之，西安批发商的零售保证不了利益，雒总选择直接去古镇进货。其表示，生意虽难做，但是还会继续下去，其已经在彬县最大的商贸城—西部义乌商贸城定了新的商铺，其相信新的市场，未销售的楼盘，会让他生意好转，同时也相信灯饰行业经过整合期会慢慢步入正轨。

在笔者走访了整个彬县的灯具店后发现，几乎所有的商户都会说现阶段生意难做，但毕竟彬县还是有很多新开发的楼盘，商户大都信心仍存，相信现在只是一个过渡期。

永寿县：经营品牌是灯企长久发展之计

永寿县灯具经销商主要集中在友谊路建材街、颐和广场以及永寿县机械厂对面卫生局楼下。专营灯具的主要有欧普照明、雷士照明、华泰照明、佛山照明，县城内更多的是以五金杂货店经营灯具居多，共有近20家。无论是专营灯具店还是五金杂货店经营面积普遍都比较小，基本都在40平方米以内。

对于永寿县的经营现状，雷士照明专卖店的老板娘向笔者抱怨道，自己在县城经营灯具有8年了，以往卖灯的比较少，生意也好做，利润也高。这两年一些新进入行业的经销商开始砸价，严重扰乱市场秩序，致使原本就淡的生意更是雪上加霜。不过这些年积累下来的良好口碑还能勉强坚持。

华泰照明的老板董小俊说道，自己从2006年进入灯饰行业就开始销售华泰的产品，通过这些年的经营在永寿县消费者心目中有了一定的影响力。虽然现在生意难做，但至少还有一些老顾客在光顾其生意。在县城做生意要更加注重售后服务，所以产品的质量尤为重要。因为生活圈子较小，购买灯具的消费者都是周围的朋友，朋友信得过你才会在你这里选购灯具，所以诚信经营才是根本。对于未来的发展，董老板表示也正是这些老顾客、老朋友的存在使得自己还是有信心能在大环境改变的情况下能有所发展。

欧普照明的老板袁剑安同样也是在永寿县经营多年的经销商，虽然现在还能保持一定的销量，但对于未来，袁总表示现在行业较乱，暂时看不出端倪，只能走一步是一步。同时由于欧普照明的电商冲击对实体店形成了一定的影响，希望欧普照明总部能为渠道经销商多考虑一些政策。

在走访经销商的过程中，经营品牌多年的经销商都表示自己还能在更差的环境中坚持，而一些经营中低端产品的经销商则在考虑如果明年生意还不见起色就准备退出灯饰照明行业。笔者认为，做为终端的经销商能否在今后更加激烈的竞争中存活下来，品牌化经营也许是唯一的出路。