关于LED照明经销商管理的“三点”心得分享

　　第二句话：市场是抢来的

　　市场不是买来的，也不是慢慢培养起来的!当初，刚出来做LED照明销售的时候，一些老销售人员经常跟我说：市场是慢慢培养起来的，慢慢做起来的。后来，我发现这是鬼话，千万不要信。在经历了多年历练之后，我突然醒悟：其实，市场是抢来的。

　　为什么这么说呢?LED照明市场上的产品，并不是平白无故的推出来并成功的，当然，我们不排除推出一个新品并没有经过调研，也不知道怎么就成功了，但这种成功也是迎合了消费者的需求的成功。对于大多数产品来说，两个方面很重要，一个是顾客，我们的顾客在哪里?另一个是我们对手在哪里?很多时候，我们不是在找顾客，因为我们不可能生产全新的产品，顾客我们已经知道在哪里了!剩下的，只有一个方面：对手!对手在哪里?我们的顾客就在哪里，我们该怎么办?

　　现在已一目了然了，就是要从他们身上抢市场!

　　自己身先士卒，带领团队和经销商一起，把市场抢过来。

　　如果经销商不愿意、不同意，不一起成为一个“团伙”，这样的LED照明经销商一定没法做好贵司企业的产品，一定的!这样的经销商不要也罢!

　　第三句话：“听话”的经销商才是好经销商

　　如果你看到上面这个标题，皱起眉头摇头说：看看，你就这点本领了，心胸狭隘……那我可以说，你还真的太嫩了。

　　经销商如果不听你的、执行打折扣、做市场讲条件、斤斤计较、只顾眼前，这样，断然做不好市场，更不能使市场长期健康快速的发展。“听话”并不是对销售人员言听计从，而是按照厂家，办事处对市场的判断、市场计划和销售工作的全面配合进行推进，并发挥自身的优势，积极主动配合营销工作。

　　要经销商“听话”难度也不大，两个字：利益。怎么实现利益，首先是站在市场的角度，比经销商更熟悉LED照明市场、更专业;其次，把事情做好，积极主动出谋划策，不要有私心，做好事情，你才能得到认可才有价值;最后，也是最重要的一点，让经销商赚钱!怎么赚钱，短期销量上升，渠道控制力更强，品牌、产品组合更优，网络更加广泛……长远来看，获得了竞争优势、长期的健康发展，影响力和形象提升。

　　从市场永续经营和健康发展的角度而言，不跟厂家一条心、不合作、不“听话”的LED照明经销商不是好经销商，要尽快换掉。