LED企业与经销商是一种长期的“夫妻”关系，然而，维持此种关系的“利”字可以让LED企业与其经销商“携手一生”，也可能导致两者的“分崩离析”，两者的“脱轨”不是一日之寒，企业有企业的难言之隐，经销商有经销商的满腹委屈，各大媒体的笔触早已深入经销商内心。笔者就脱离经销商的视野，以企业的角度看一看LED企业应该如何做才能赢得经销商的“芳心”……

　　“双方的沟通与信任是基础”

　　在上文笔者提到LED企业与经销商之间的关系已经不是我们所熟知的单纯的买卖关系，一锤子买卖已经不适应新形势的需求。LED企业与其经销商急需建立一种可持续盈利、可持续发展的商业模式以及商业关系。此种关系的基础就是沟通与信任。

　　就如金龙照明经理阚方荣说：LED企业与经销商之间的问题往往是彼此的误会所造成的，是长期遗留的问题得不到解决的结果。也有业内人表示：我认为现在很多是因为LED企业不相信经销商，经销商也不相信LED企业。

　　历经高管更迭后，依然处于舆论中心的亿光照明现任大陆总经理李建南，如今面临的最大挑战就是如何带领亿光照明与经销商形成利益共同体，李建南直言不讳道：“我跟运营商的沟通很频繁，其实我们已经在上海召开了产品的运营会，就是核心运营商，懂产品的运营商过来和我谈，我们把产品定稿之后再生产，所以这是先把我的产品和他们的理念是一致的，因为运营商懂产品的人，他一定知道市场要什么，而不会我们闷着头去规划所有的产品出来，才让他们去卖。”

　　“在2015年，我们会联合市场上的核心商家，组成昭信LED市场销售决策委员会，以月度召开形式，针对市场上的动态、产品、研发制造、业务销售政策和推广策略等展开专题研讨，一方面了解市场和商家的需求，另一方面也是将商家提出的问题第一时间得到解决。”昭信LED室内照明事业部副总经理刘琪昭表示昭信在2015年将加强与经销商的交流。

　　“诚信，并且找一个利益平衡点”

　　2014年不可否认是行业发展整合的关键一年，但跑路、失踪等字眼仍然吸引着业内人的眼球，引起了整个行业的热烈议论和关注。事实上，在照明灯饰行业中厂商之间的合作讲的就是一个“信”字，没有信誉是生意场上的大忌，在现今行业发展洗牌整合的重要时期，抱团发展、优胜劣汰已成为一种常态，无论是厂家还是经销商在合作过程中出现诚信问题都会造成发展的困难。

　　在采访的过程中，鸿联照明山东运营中心经理于伟也说到：“LED企业与经销商之间的矛盾是不可避免的，因为相方存在着利益关系，想要稳定合作就得找一个平衡点。”但是，不得不说，厂商关系恶化等不良事件也都只是行业中出现的个别现象，家和家美灯饰广场总经理相桂芳就表示，这些不良现象在大企业、正规厂商之间就不会出现，因为彼此之间存有规范的合作准则和协议，只要实在做人、诚信做事，厂商之间的合作还是很愉快的。

　　“做好产品，才是对经销商最大的负责”

　　厂家想要扎扎实实地做市场，就应该对经销商负责。首次进货量要切合实际，并有相应的分销推广计划。经销商也不可将厂家视作“唐僧肉”，动辄向厂家提出各种各样的要求，比如：要求厂家无休止地举行店庆促销活动、延迟付款等，使厂家无利可图甚至出现亏损，这些都是不负责任的行为。

　　企业与经销商合作的前提则是好的质量。亿光一直被人诟病的正是这一问题：产品研发力度大大落后于渠道建设速度，目前，李建南正在努力改变外界对亿光的这种刻板印象。李建南表示：“只要产品质量跟不上，就是孤立的，就空了，现在我们就是把后勤建构起来，才有办法去继续打仗。”

　　而谈到如何切实把产品与经销商要求结合，达到消费者、运营商、经销商三者都满意的地步时，李建南表示，其实从2014年初的很多产品到现在已经不卖了，那这个对于运营商还有我们本身都是一个很大的伤害，产品规划的谨慎度的问题，也是我目前在做的。

　　金龙照明经理阚方荣则表示：一般厂商之间的问题往往是彼此的误会所造成的，是长期遗留的问题得不到解决的结果，我们应该在合作中跟着行业的规章制度走，制定属于我们的合作标准。厂家做好产品，就是给予商家在销售上的最大支持;商家诚实守信经营，才是解决厂商矛盾的最好办法。厂商合作就应该是共同发展、共赢未来的过程。

　　厂商与经销商就是一根绳上的两只蚂蚱，谁都离不开谁，于双方而言，牺牲谁的利益也都是不可取的，因此，找一个利益平衡点，齐心协力，携手方能共赢。