LED照明市场“拼卖点”：卖场“联姻”电商升级“酣战”

灯都新兴卖场上演“拼卖点”大戏

11月29日晚，中国灯都古镇迎来了有史以来最大一场别开生面的“灯光秀”——光立方LED城启动仪式，现场吸引了过万人观赏，甚至一度让现场通信网络中断。如此壮观的亮灯仪式现场，不得不让人感慨：“有钱，就是任性!”

面对着灯饰照明这一块诱人的大蛋糕，近几年，不少投资商纷纷投资建设灯饰卖场，导致“卖场热”持续升温。纵观古镇卖场现状，以中兴大道为基础，近两年兴起的卖场不在少数，如为民灯饰广场、星光联盟、光立方、华艺国际等卖场的工程零售核心商圈;以及依托于轻轨交通节点和城市综合体规划的利和广场等大型卖场如雨后春笋，使这片神奇的土地日新月异，夺目生辉。这些炙手可热的新卖场弄潮儿，集天时地利人和于一体，因为“年轻靓丽”着实吸引了不少企业家的眼球。在大浪淘沙的灯饰市场选秀中，谁家 “姑娘”更惹人爱?人人都说，现在是“拼爹”的年代，灯饰卖场却在拼租金、拼服务、拼面积、拼硬件设施……各新兴卖场夺冠招数可谓层出不穷。下面我们来看看古镇新兴卖场如何“拼卖点”。

高端

为民灯饰广场：世界灯饰照明批发中心

·铺面租金最低达38元/㎡

总建筑面积150000平方米，21层超高建筑，汇聚500余家灯饰照明批发厂商，集灯饰商铺、酒店、餐饮和休闲娱乐等于一体，总投资超过9亿元，由拥有丰富大卖场管理经验的“星光联盟”集团统一运营，旨在打造“世界灯饰照明批发中心”。其核心定位是‘精品·定制·平价’专攻中低端。

辣评：为民灯饰广场，以“五星配置、三星级价格”为突破口，在众多卖场中异军突起，挟“为民酒店”长期积累的口碑，比起其他新兴的灯饰卖场已经具备了一定的影响力和知名度;加上其价位和政策都比其他的灯饰卖场具有一定的优势，可以说是一只相当有潜力的黑马。

星光联盟：全球顶级灯饰品牌圣殿

·租金价格200元/㎡左右

总建筑面积近30万平方米，60米高的宏大中空，1000平方米超高清LED天幕，10块均超100平方米的大型LED隐形巨幕，4台横跨五层的天梯，8部高速静音观光电梯。专设三大展馆：国际顶级灯饰品牌馆、国际LED光效体验馆和中国高端灯饰品牌馆。该卖场是目前国内乃至全球定位最高的专业灯饰卖场，软硬件设施综合实力位居行业首位。业内人士评价：“星光联盟是中国灯饰行业的“罗浮宫”，十年不可超越的世界舞台。”

辣评：随着行业格局、消费市场、产品特性以及购买渠道等因素的变化，灯具卖场的发展也将面临越来越大的挑战。灯具卖场经营管理方如何找到差异化的定位，顺应消费者消费习惯的变化，为入驻商户创造源源不断的客源，是灯具卖场生存与未来发展的决定性因素，而星光联盟在这一点上找到了突破口。它的开业和运营对古镇灯饰产业的升级和全国灯饰市场的发展，都具有非常重要的意义。

大气

光立方：首家国家级外墙灯光秀LED灯具城

·租金价格58元-188元/㎡不等

建筑面积10万平方米，专为LED而作，内部中庭设有16000平方米的LED中空天幕，建筑外立面2000平方米，设计利用当今国际先进的技术，充分结合LED特性，斥资5000万元打造而成的独一无二的LED光媒体，并结合580平方米钻石状LED显示屏演播特性，各加突出光立方LED城的主题，致力于打造为全球LED照明品牌数量最多、LED产品品类最多、集中度和专业度最高的LED照明采购平台。目前已有200多家知名品牌已正式签约入驻。

辣评：“灯光秀”这个宣传噱头为光立方LED城这位后起之秀赢得了不少关注，不乏“抱大腿”追捧者。其不但打破传统卖场单纯展示产品的局面，直接建立品牌形象馆和营销总部，根据品牌需求，为企业量身定制光效体验馆，再加上大手笔的建筑设计，可谓是古镇新兴卖场中的“土豪”担当者，所以，将光立方归类为“大气”的卖场真的一点也不为过。土豪，我们做朋友吧。

上档次

华艺广场：首个“主题体验式购物MALL”

·暂时未有详细租金价格

国际灯饰广场共30万平方米，拥有1个综合品牌馆和4个特色馆，包括国际品牌馆、高端工程订制馆、LED灯饰应用馆、外销品牌馆。国际品牌馆和外销品牌馆的设置，就是为了加快世界灯饰“买全球，卖全球”的节奏，突破中国灯饰出口国外市场单一展销模式。目前华艺广场还没启动全面招商，但已发动八方人马，连接国内外买家资源，聚拢国内外的商协会、各地灯饰市场、灯饰设计机构、国内实力经销商、国外买家前来华艺广场设立办事处、采购中心或入驻商务营销总部。目前已有20余家国际顶尖灯饰品牌入驻。

辣评：华艺广场开启了灯饰照明行业主题体验式购物时代，也标志着专业卖场进入了一个全新的高级发展阶段。欧洲一线品牌入驻必将引发品牌效应，可见其国际化优势的凸显，开启古镇灯饰“买全球，买全球”的新时代，聚拢全球买家资源的能力和决心，可见一斑。果然，姜还是老的辣!

利和灯博中心：唯一产权可售商铺卖场

·绝对产权灯铺，7000元-30000元/㎡不等

一个大型城市综合体，总建筑面积将达160万平方米，其中世界灯博中心规划面积为80万平方米，为古镇现有单体面积最大的灯饰专业市场。作为中国灯都唯一产权可售商铺卖场，自今年7月推出以来，诚意登记认购金额已超40亿。作为广东省“十二五”重点服务业项目，灯博中心是古镇利和广场城市综合体的组成部分，目前，利和灯博中心已局部达到9层楼面工作面，12月18日将全面封顶。

辣评：一直以来，古镇灯饰广场铺面都流行着“只租不售”的“潜规则”，利和灯博中心的“产权可售”模式，将有望打破古镇灯饰卖场租金飞涨现状。当前古镇的灯饰卖场主要集中在星光联盟集团旗下，利和灯博中心的建设与落成，且有望打破星光联盟集团多年来一家独大格局。

纵观最近招商的为民广场、光立方、星光联盟以及世界灯博中心等项目，不难看出，一个项目比一个项目体量大，规格也呈现明显的提升，卖场的综合性质也更为明显，这无疑将解决当前古镇灯饰卖场功能单一的问题。

此前，有媒体针对密集面市的卖场提出质疑，会不会导致卖场过剩?笔者近日走访古镇银泉酒店、时代、鹰皇等多个卖场以及中兴大道沿线，发现不少卖场打出“招租”的公告。这是否卖场过剩迹象?

笔者认为，古镇的卖场不是过剩，而是不够。正是因为上档次的卖场数量太少，才导致开发商可以坐地起价，越喊越高。过剩不过剩，得由市场说了算。而目前灯饰卖场不断兴起，也是灯都古镇向世界灯都迈进的一种“变”，一种决心，一种整合。这必将促使灯都大卖场迎来新一轮的发展风潮，让我们期待灯都大卖场风云突起，为灯都加冕，再创辉煌。

困境篇

“忽如一夜春风来，灯饰卖场遍地开”。如果借用这句话来形容中国照明主产区灯饰卖场持续建设、开业升温的现状也毫不为过。特别作为中国灯都的灯饰卖场更是星罗棋布，成为灯都古镇一道靓丽的风景。

卖场持续热的背后之困

古镇灯饰产业肇始于上世纪70年代末，发轫于1982年，历经30多年的发展，古镇灯饰产业最终完成了由行商时代、灯饰时代、规模时代到如今商都时代的华丽转身，各个档次、大大小小的已建、在建或建设中的卖场风起云涌，古镇照明行业商业中心的地位更加巩固。

“卖场丛林”蔚为大观

古镇的“卖场经济”从6年前开始起步，从最早的世纪灯饰广场开始，大型灯饰卖场如雨后春笋般拔地而起：星光联盟、利和广场、灯王广场、灯都时代灯饰广场、世贸灯饰广场、银泉灯饰广场、东方佰盛灯饰广场、华艺灯饰广场、为民灯饰广场、太古灯饰广场等大型卖场，兴建改造浪潮此起彼伏，项目建设热火朝天，发展气势如虹!

据有关数据显示，古镇目前有专业灯饰卖场45个，总营业面积达到338.8万平米，平均每个卖场的营业面积约7.5万平米。其中，建成的已经有29个，营业面积达到101.5万平方米，平均每个卖场的营业面积约3.5万平方米;目前在建的卖场有16个，总营业面积为237.3万平方米，平均每个卖场的营业面积约为14.8万平方米，体量惊人!

而立之年的古镇灯饰，实现了从“马路经济”到“卖场经济”的跨越，有力推动了古镇灯饰经营向集约化和专业化方向的迈进。

卖场热潮后的隐忧

中山市工商联副主席、华艺集团董事长区炳文表示，古镇万商云集，已经具备“市场”中“市”的所有条件，在这基础上不断涌现各种专业灯饰大卖场，是投资者顺势而为的举措。集约化灯饰大卖场的崛起，为古镇腾出了更多的商业空间，也进一步改善了古镇灯饰产品的交易环境，同时更巩固了古镇灯饰之都的行业地位，是古镇灯饰产业升级的一个具体体现。

相关业内人士指出，卖场越来越多，采购就越来越集中，购物环境就越来越好，并能实现一站式采购，卖场分档次，采购的针对性就能更强;随着路灯城、商照城这样的卖场越来越专业，买灯饰产品就会更方便，得到的服务也会更好，对照明行业的发展意义重大。

任何事物都有两面性，所谓过犹不及——

一边是更大体量的灯饰卖场不断兴建，一边又出现有部分灯饰卖场空置、重复招商的问题，这使得古镇卖场“供过于求”的论调不绝于耳，扩大到全国灯具灯饰卖场也呈现出“盛气凌人”与“寒气逼人”两极分化的态势。对此，有专家表示，当前形势下，政府对LED的扶持和相关利好政策的出台加快了资本涌入照明行业的速度，同时也促成了各大照明灯饰卖场不断出现。与此同时，照明灯饰卖场发展的一些隐忧也慢慢浮现出来。

据了解，从去年底到今年以来，古镇除了处于核心区的时代灯饰广场租满之外，确实有部分卖场空置。有专家认为，近年来由于卖场数量持续增加，入驻商户投入和收益不成比例等诸多问题接二连三地出现，导致招商效果不尽人意。可以预见的是，未来两年将是卖场开业的爆发期，之后卖场供求关系也会很快反映出来，投资商是亏还是盈也将在市场作用下见分晓。一旦“过剩”，将会引发行业危机，重新洗牌。

品牌展销之困

业内资深人士指出，目前灯饰卖场品牌展销有六大难题：首先，房产高压，销量下滑。目前房地产低迷，令以内销为主的灯具市场销售急剧下降;其次，传统销售市场已饱和。目前，国内各地区灯具销售卖场在规模与数量方面均达到历史最高。以北京十里河商圈为例，就包括以十里河灯具城、高力国际灯具港的专业灯具城以及以集美家居、居然之家等综合性家居建材灯饰卖场。未来两年，古镇以及周边区域专业灯具卖场面积将超过200万平方米;其三，“坐商”意识严重。由于古镇灯饰行业有产业基地与集群优势，也有灯博会、灯饰配件类的专业展会，故在经营思路上形成了“坐商”的局面;其四，品牌形象受损。目前，灯饰销售渠道主要是通过代理商、经销商来实现。由于利益驱使，一些仿牌冒牌品牌进入市场，造成鱼龙混杂，损害了上游的生产企业品牌形象;其五，利润空间下降。由于原材料成本、人工成本、物流成本、卖场租金等成本持续增长，加上行业间的竞争日益加剧，生产企业盈利空间降低;其六，距离产生“隔阂”。中间环节过多，暴露出渠道成本过高，价格“注水”，加上服务不到位，令“古镇灯饰”美誉度不高。

物极必反 加速洗牌进程

随着越来越多的投资者进入灯饰卖场经营领域，灯饰卖场之间的竞争越来越激烈。同时，体型巨大的综合性品牌卖场正在崛起，如星光联盟、利和广场等。依托于庞大体量，完善服务配套，以及强大综合实力，此类卖场投入使用将带来新一轮“卖场洗牌”风潮。

卖场之战热火朝天，特别是在北京、上海等发达城市的竞争态势已显白热化。一方面，新来的进入者不断分食市场蛋糕，造成商户、消费者的分流;另一方面，很多灯饰商家因生意平淡都采取了紧缩、观望的策略。这样导致的结果是，面对不菲的铺租压力与电商的机遇，企业对实体店乃至卖场的需求有所下降，退租、迁移等现象频繁上演，卖场的出租率也因此下降，最终甚至出现卖场高楼层的铺位整层空置的现象。

卖场的扩张反过来导致商家的盲目“跟风”，他们为了自身利益跟随卖场不断开新店，希望占得先机。一边是拼命的扩张，一边是销量的下滑，经销商在卖场谋生也很困难。同时，灯具卖场想在急速扩张中独占鳌头又谈何容易。

有道是“十年河东，十年河西”。十年前都是商家等着拿货走，厂家有新品就不愁没人拿。现在卖场多了，厂家多了，产品多了，顾客的选择也多了，竞争成了融合款式、资金、服务、人才、配套等综合实力的比拼，并上升到周边商圈之间的竞争，这是产业发展需要经历的一个过程。

随着古镇知名度越来越高，导致古镇零售工程板块会越来越大，同时电商渠道、工程采购、隐形渠道等比重提升，渠道多元化和扁平化，对厂家和卖场提出新的要求。

发展篇

一切经济学的核心是供求关系。当产能、商能严重过剩时，必须靠市场来调节。所谓优胜劣汰，物竞天择，适者生存!

“穷则思变，变则通”，改变模式、改变观念已经不可避免的开始发生，是迎合还是绕道抑或回避，也在于企业、卖场有没有改变的决心，有没有面对改变阵痛时的勇气。

卖场突围战犹酣

星光联盟集团成立仪式

商场如战场。2014年的灯都古镇更是将卖场大战演绎得淋漓尽致：80万㎡利和灯博中心即将全面封顶，36万㎡星光联盟的盛大开业，30万㎡华艺国际灯饰广场迎来国际灯饰品牌的进驻……毋庸置疑，古镇或将进入卖场诸侯纷争时代——

卖场大战再度升级

2014年6月16日，古镇灯饰行业发展中大书特书的一天：中山的两大灯饰巨头——开元集团及华艺集团“联姻”成立星光联盟集团，旗下10大灯饰卖场总规模将达到150万平方米，商户总数超过3000家，聚集全国60%以上的优质品牌资源。

有业内人士坦言，两家行业龙头强势合作打造新企业集团，标志着灯饰行业新营销时代的全面到来。同时，加剧并对抗了目前古镇灯饰卖场“过剩”的局面，掀起卖场硝烟大战。

运营、平台一个不能少

在市场几近饱和的情况下，卖场生存下去的关键是运营，并要实现“质”的突破。合理运营包括卖场需要有自己的核心竞争力、专业的管理团队、资源整合能力、精准的定位、完善的配套服务等，并致力提高入驻企业的盈利空间，帮助企业做好宣传推广。

笔者走访古镇几大卖场，发现卖场内人气不旺，除一些展会、节庆期间举办一些新品上市、打折促销及让利活动以外，卖场方大多停留在“包租婆”的角色，较多的只是依靠收取租金盈利，经营风险和压力更多地集中在商户身上。

实际上，对于任何一家卖场来说，它搭建的都是平台——产品平台、资源平台、信息平台、物流平台、交流平台和展示平台。所以，卖场运营管理方必须用平台的思维来运营卖场，而不只是一个收租的业主。任何一个卖场的本质就是一个交易平台，让商户做到生意，有更大的盈利和成长空间，是评估一家卖场兴旺与否的重要标准。

创新经营正当时

在当前灯饰卖场日趋激烈的竞争形势下，卖场品牌化、集约化、服务化是一个必然趋势。卖场品牌含金量越高、卖场素质越强、服务保障越完善、资源整合能力越自如，比较优势就越明显，其综合竞争力也就越强。

于是，各家灯饰卖场使出浑身解数，纷纷亮出自己的“绝活”用以吸睛，以期志得意满。

比如，作为中国灯都唯一产权可售的灯饰主题项目，利和灯博中心打破古镇传统卖场“只租不售”、没有自主产权的局面，仅用传统卖场3年至5年租金即可拥有利和灯博中心同等面积的绝对产权灯铺，把成本变资本，为企业长久发展减负，让更多灯饰企业家拥有自己的产权物业，实现长远持续经营及资产升值。

另外，利和灯博中心以“主题化经营+体验式展贸+情景式休闲购物”的创新型发展模式，集品牌展示、新品发布、终端销售、产品服务体验、O2O网络销售等功能于一体，汇聚中国灯都最大影响力的产业能量，占据全国最具规模，最高档次，一站式全品类，最品牌荟萃的高端灯饰展贸中心地位，外加磅礴的城市综合体聚力，形成国际化灯饰照明产业展贸平台，引领古镇灯饰照明产业经营业态的新一轮变革。

再如，今年10月22日盛大开业的星光联盟灯饰?LED照明博览中心，其“巨无霸”的气场让人叹为观止，其“看家本领”就是以全新的商业模式，做到线上线下结合，国内国外互动，市场推广同步进行。以古镇为轴心，向全国发展加盟连锁，充分展现古镇的风采，共同打造世界顶级的灯饰照明卖场航母。

服务共赢是王道

随着照明灯饰行业的快速发展及终端销售需求的细化，古镇卖场逐渐呈现出区域划分更细、集约性更明显等特点。卖场的数量不断增加，体量亦是愈来愈大。卖场之间拼的是硬件设施、人性化服务、品牌集中度。

有识之士指出，得益于照明行业的快速发展，许多灯饰卖场在竞争中不断壮大，同时也在竞争中不断博弈出新的发展态势。在照明行业竞争升级、渠道变革之时，品牌专卖、连锁经营将成为卖场往后的主流经营模式。

“首先，从基本功能来说，一个好的灯饰卖场，应该给用户非常清晰的指示和好的购物体验，或许涵盖餐饮、娱乐和购物等综合为一体的灯饰综合体是未来的趋势，用户不是为了买灯来买灯，可以把现场看灯购物当作一种很好的体验。尤其是能够结合触屏广告机、互联网结合的导购功能，更能增强用户的整体感受;其次，产品透明很重要，国内的照明灯饰终端市场价格畸形，极不透明，商家也没有统一价，产品价格虚高。很多用户对价格有怀疑与商家之间的关系不够信任;再者，售后服务更不能忽视，这体现在能为客户进行灯具配送、发货及时、上门安装，甚至水晶灯等灯具的后期清洗等后续服务。”广州阿拉丁电子商务有限公司董事副总经理刘俊如是总结。

放眼全国，现在很多灯饰卖场之所以经营不善，更甚者关门大吉，就是因为没有把厂家优势、经销商优势、消费者优势、卖场优势等结合起来。其实，将上述优势进行有机结合，这是做好新型卖场的重点文章所在。

任何行业在其发展道路上，都会有“诱惑”，当然也少不了困惑。僧多粥少的卖场蛋糕就那么大。突围不难，只要换位思考，站在商户的角度，站在消费者的角度去做，深入市场，急商户之所急，解顾客之所需，“困惑”自然迎刃而解。

结语：在全国灯饰卖场白热化竞争加剧之下，特别是随着电子商务的蓬勃发展，越来越多的灯饰卖场开始思考一个问题：如何怎样转变才能留住商家、守住天下?

卖场“联姻”，电商平台转型升级，综合开发、服务配套升级……不难发现，一些拥有独特卖点、配套服务、专业意识和差异化竞争力的卖场大有作为，可见，灯饰卖场之间拼的是硬件设施、人性化服务、品牌集中度，更重要的是，寻求产品突破才是灯饰市场发展的硬道理!为商户创造利益，为采购商创造价值才是制胜之道!