LED照明渠道经营没想象中简单 四大趋势仍是重点

企业的品牌发展离不开渠道推动。对于企业来讲，是否选择五金渠道还要看自身是否有发展五金渠道的基因，须实事求是。当然，五金渠道经营也没有想象中那么简单。

越来越多的企业进驻“五金渠道”，“五金渠道”的市场话语权在强化。

五金渠道势在必行

欧曼照明总经理 李小平

选择进军五金渠道对欧曼来说是势在必行的。因为不仅是欧曼，整个照明行业的营销渠道模式都在酝酿着做五金渠道。不过对欧曼来说，不管渠道怎么变，都不会偏离以下四大趋势：

一、渠道组合多元化。巩固工程渠道，完善卖场流通渠道，开拓电子商务渠道，进军五金渠道。电子商务渠道和五金渠道对欧曼来说都是崭新的渠道模式，坚信将来的欧曼完全可以经营好这种混合渠道模式，有效进行渠道组合，以期多路并进，提升产品销量与市场占有率。

二、渠道功能复合化。电子商务渠道和五金渠道是欧曼不变的选择，同时欧曼也会追求展示、销售、服务、配件、信息等多功能一体化，这不但是欧曼持续发展的需要，也是满足客户多元化服务的需要。

三、渠道规范形象化。欧曼注重渠道形象，不管是传统的零售渠道，还是新型的五金渠道，对经销商/代理商的经营店面形象、人员形象、服务形象等方面都会进行严格的筛选和管理，确保形象的规范化。

四、渠道理念实践化。“至正之上、普世之光”的企业理念，“天道、师道、孝道“的商道圣谕，“我们卖的是产品更是信誉，满足客户的一千个理由”的经营理念，这些企业文化都不只是欧曼的理念口号，而是实实在在被欧曼付诸实践的，且将一直贯穿欧曼企业的发展。

对欧曼来说，五金渠道是一种新生的渠道力量，其间必然要面对传统渠道势力的抵触，这需要一个过程让欧曼与经销商去适应。欧曼决定进军五金渠道，是经过全面研究是否有必要借助这种渠道业态来拓展市场，从战略、全局的角度去衡量的。

五金渠道难以驾驭

华艺照明国内营销中心电工渠道总监 钟侃宏

华艺电工产品主要定位在中高端，不适合五金渠道。我们的电工产品主要是搭配灯饰照明产品的渠道进行销售。但我们下属的有部分分公司、经销商采用了五金渠道，因为他们渠道广，有终端服务优势，比较符合五金“短、平、快”的特点，有利于低端产品的渠道下沉。

在我看来，利用五金渠道推广照明产品的优点有：网络密集、靠近住宅区、生活区、购买方便、纵深覆盖面广、消费群体固定、销量稳定等;

缺点在于：网点产品较杂、价格档次偏低，终端形象较杂、产品陈列混乱、店主均为坐商、推广意识薄弱等。五金市场注重功能，而轻款式，产品偏中低端;而零售渠道比较注重品牌影响力，款式多，售后服务更专业;工程渠道主要是按需定制，对产品的外观、功能都有较高的要求、产品偏中高端。

对于五金渠道来说，由于网点多，价格不统一，比较混乱，厂家难以把控;很多商家为了完成销量容易采取“窜货”行为，导致厂家利润不高。此外，五金网点多，公司难以管理客户，对五金客户的销售信心造成一定的影响。

在五金渠道管理方面，商家应加强区域代理商的管理，提升服务水平，库存要充足，配送要及时，要有推广的意识;而企业更要注重电工品牌的建设，终端形象的塑造，给代理商铺货政策的支持，建议采用快消品渠道布局的模式，定点配备管理人员，加强五金渠道的规范化运作。

总体来说，现在的电工行业还没有一套完善的质量、服务、品牌建设体系，多正处于起步的阶段，正从粗犷型向细致型转变。整个行业转变需要在厂家产品研发、质量体系建设、业务团队打造、经销商经营理念提升等方面下功夫。

网点渐成燎原之势

上海绿源集团常务副总裁 罗权兴

五金渠道是LUNO绿能照明重要的营销渠道。近年来，绿能照明成功推行的“万镇万店”系统工程，就是基于五金渠道的模式，利用五金卖场现成的资源与广泛的网点，打通了乡镇市场的“任督二脉”，让绿能营销网点在全国市场渐成燎原之势。

五金渠道网点分散、数量庞大，非常适合节能灯、LED球泡灯、LED灯管等体积较小的产品。而专卖店渠道拥有良好的品牌形象展示，有利于厂家的品牌打造和及时获取终端的销售信息。

五金渠道在经营管理方面，运作成本较专卖店渠道稍高。一方面，不是所有照明产品都适合五金渠道;另一方面，售后服务开展有难度，源于其网点分散。针对这些难题，绿能采取“拓展产品线+优化后台服务”的措施，在产品研发、制造产能等方面发力，为五金渠道商提供质量上乘、品类繁多、批量较大的产品，同时通过常规性的专业培训力求提高后台服务体系的整体素养，为五金渠道商提供不亚于一级代理商的优质规范化服务。

对于五金渠道，企业应花力气做好产品培训支持和客户服务。与专卖店不同，五金渠道商可以选择经营多个照明品牌。所以，要想在五金渠道竞争中脱颖而出，最根本的是要强化企业的专业，既保证产品质量，又保证产品库存，做到产品多、不断货，在渠道商群体里树立起品牌优势，才能在五金渠道市场“化零为整”，赢得先机。