市场淡季，经销商除了等死还能做啥？

　　“最爱你的人是我，你怎么舍得我难过，为你付出了这么多，你却没有感动过”……笔者想，这首歌应该是照明灯具经销商的内心写照。很多经销商都反映现在市场太淡了，促销手段都用尽了，也没见有多大的效果。投资越来越高，生意越来越难做了。很多商家反应，做促销是找死，不做促销是等死。那么经销商在淡季真的是穷途末路，无事可做了吗?

　　没事找事　抬头看看装修风格　是否需要调整

　　相对在其他行业大热的电商，照明行业的购灯行为依然趋向于实体店体验式购灯，换句话说，LED照明灯具在某种意义上会越来越趋向于家居、服饰等情景式消费。那么如何营造不掺杂交易色彩的实体灯具店面是LED照明企业以及经销商欲打破目前线下消费困惑的最佳出口。

　　当然，欲达体验式消费灯具店，首先需要把目前线下店面存在的问题摸清楚：

　　1忌店外堆积如山，广告杂陈：

　　消费者选择入店并不是兴趣所致，我们知道目前的照明灯具专卖店一般都是依附专业的灯具卖场而存在，消费者之所以选择“逛灯具卖场”，首先是需求所致。有需求就会有消费，所以第一步就是吸引消费者的眼光。店外的店招设计、色彩以及广告牌的位置、广告内容等等细节都会成为顾客的“眼中钉”……

　　因此如果适逢淡季，你可以请你的亲朋好友以顾客的角色审视你的店面，看他们是径直而过还是慕“门”而来。

　　2忌杂乱无章，随意摆放：

　　一般消费者进入店面之后，都会扫视一遍。这个扫视的过程也就是对店面整体风格的把握。灯具新品、处理品、特卖品以及推荐品、最受欢迎产品等等的陈列以及摆放位置等需要按照一般消费者心理习惯的主次顺序进行排列，同时，为保证消费者的新鲜感以及增加销售的灵活性，摆放顺序及位置应定时调整……

　　因此，如果偶遇淡季，不如静下心来，对店里的照明灯具产品进行调整摆放，同样，不妨请人检验一下购灯过程的体验，并对问题及时总结与修正。

　　守株待兔　不如主动出击　经销商也要跑市场

　　很多经销商习惯了等待，守着店面等着消费者“宠幸”，如果是地级市场的街头店面还可以凭借熟人关系维持日常花销，处于豪华卖场的专卖店则没有那么幸运，也许对他们来说所谓的淡季反而是“常态”。

　　这种情况下，经销商需要做的不是抱怨企业产品、市场策略，而是应该思考如何深入市场，主动“拉客源”。

　　1稳固已有客源，影响潜在客户：

　　很多照明灯具店的消费都是“一次性买卖”，上门的永远是新面孔，存不住老顾客。经销商留住客源的第一点就是需要有一批稳定、忠诚的老客户。

　　其次，再考虑影响潜在客户。笔者提及的影响潜在客户包括在社区中进行LED照明产品的推广活动等，怎么样主动出现在消费者面前进行自我推销，增强潜在消费见面率，让其能够在有需求的时候，第一时间想到你，进而扩大品牌的整体市场占有率。

　　2别吝啬服务，有空发发短信：

　　专卖店因为其店面较小，人员构成简单，所以没有专业的客户服务人员，此时，经销商就兼顾了销售及客服的角色。

　　做客户服务，不仅是给已有客户发发短信问候，也不单是给客户进行后续灯具维护，更重要的工作是要巩固店面口碑，以及激发客户二次登门的欲望。

　　3淡季忙起来，首先抓闲人：

　　现在的照明灯具店，顾客的进店率和成交率本来就低，再加之导购员玩手机的、聊天的，哪怕店主在，也只是躲在角落装装样子。而店主在店里也只是喝喝茶，叹叹气，试问，如果你是消费者，看到这幅情形，再好的消费欲望也会被冲散掉吧?

　　因此，加强店面从业人员的专业素质，随时准备好服务客户，才有可能提高灯具成交率。

　　消费者的要求越来越刁钻，而经销商却还是原来的经销商，固守成规，懒得动，懒得想，业绩不好怪市场，营业额不好怪企业，失败的人总是善于找借口。笔者不禁纳闷，目前照明电商销售情况不乐观，实体店也抱怨市场不给力，难道现在的消费者都不买灯、不换灯了吗?

　　作为经销商，旺季注重卖灯，淡季就要学会自己找事干，加强细节服务的积累和改善，才能逐渐形成一个专卖店的核心竞争能力。

　　只要我们的服务，店面形象，销售能力三者做好，我相信再淡的市场，我们都能从容应对。