照明企业该如何做才稳拿全球公共市政项目?

　　在国内市场，基于同样的制度文化背景及经济环境，比较容易沟通，各个主体之间比较容易达成一致。 一般来讲，工厂扮演产品供应商的角色即可。比较有实力的工厂也可以单独或合资设立分子公司独立运行EMC项目。 在全国范围内已经有了许多成功的案例。但在全球市场，一旦EMC商业模式中的某个角色，甚至某些角色具有外籍因素，就很难取得成功了。问题在哪里?

　　1、欧美国家有专业的EMC运营商，他们已经积累了丰富的项目管理经验，也建立了固定的管理流程。在谈判上出于强势地位，比如产品设计、质量标准、质保条件都有自己的标准。中方企业需要在理解这些标准的基础上，灵活驾驭谈判，否则很难达成合作。

　　2、跨境EMC项目的谈判主要用英文完成，而且涉及技术，金融，法律，商业管理等多学科知识。

　　3、以上两点都需要非常专业的团队来处理，一般企业还没有这样的人才储备。在中国企业还没有专业的团队去配合他们之前，欧美EMC运营商都选用欧美本土的灯具制造商，因为他们的系统化项目操作能力更强些。

　　4、但在巴西，墨西哥，土耳其，泰国等国家，由于商业与金融发展程度的问题，还没有出现非常专业的EMC运营商。而这些国家已经有了相应的政策，所以有很多本土企业都有意启动EMC商业模式。但最后公共市政照明项目还是被欧美专业的EMC运营商及欧美本土灯具制造商，以及上述国家的本土运营商瓜分，而中国制造企业由于没有大型系统化项目操作经验的缺乏而沦为配角。原因很简单，中国企业并没有表现出足够的竞争实力。

　　以本人在过往工作中经手的两个具体项目为例，第一个是美国纽约灯具改造项目。直接客户为美国EMC运营商Orien，这个客户事实纽约交易所老牌上市公司，在能源管理领域有非常丰富的领域。而当时我所在的公司内部充斥着一批有留学经历但没有相关专业背景的职业经理人，相关负责Orien业务的台湾籍干部，由于个人教育背景及职业素养的问题，根本无法理解Orien的商业操作，盲目承诺客户，因而使谈判处处被动，虽然经过多方努力，最终还是因为无法兑现承诺而失败。

　　第二个案例是孟加拉国家路灯项目。该项目是由亚洲开发银行支持孟加拉政府进行路灯改造，该项目对全球招标。参与竞标者需要从路灯方案设计、生产、品质控制、安装、后期维护等全面负责。因为历史原因，孟加拉照明行业内最大的家族企业有强烈意向与我当时服务的公司合作竞标。客户提前发来招标英文版文件420页左右，并专程来公司会谈。这类项目一定需要公司内部成立一个包括技术研发、生产采购、品质控制、法务及外部融资团队的专业力量来处理。还需要考虑在标的所在国设立项目运营公司来专门处理。而彼时，公司内部由于并购事宜而处于较大的波动，很难形成一个强力的团队，紧密协作来处理该案。经数次申报公司，最后还是不了了之。

　　那么中国LED企业面对这种情况，有何解决之道?

　　首先，可以针对欧美市场，LED企业联合中资金融机构考虑合作购买现有EMC运营商的股份以直接获取市场与相应的管理经验。

　　或者LED企业与有实力的金融机构可以组成联盟在有市场潜力的亚非拉国家与当地市政公共设施公司合资设立EMC运营公司，承担项目设计、施工、运行管理等职能。而事实上，许多政府也期待中国企业这样做。他们甚至提出了很好的优惠条件。就国内来讲，一带一路战略提供了很好的环境，只要有合适的商业计划，相信工厂与金融机构可以默契配合，在EMC商业模式上优势互补，在全球市场共同提高。

　　另外，对EMC营运企业来讲，最大的障碍就是投资周期较长，难以支持公司新业务的开展。 这种问题可以通过资产证券化(ABS)的方式来解决，即将应收账款剥离出来由第三方特殊实体(SPV)做成标准证券产品，对社会公开出售的方式。ABS这种基于稳定现金流的金融操作可以为EMC运营商解决应收账款流动性的问题，是欧美EMC营运商比较熟悉的融资工具。而对中国多数企业与金融机构来讲，如何在EMC商业模式下使用这种金融工具还是个相对陌生的话题。