照明商企合作问题多 企业和商家这样说

　　无可厚非，厂商在合作之初，都会怀着美好的愿望，希望双方能友好合作，共同致力于“伟大事业”。然而，在实际合作当中，由于理念不一，双方难免存在各种问题。而纵观厂商双方心中的诸多问题，我们可将其归结为四大方面：

　　1、品牌建设问题。品牌建设是厂商双方需共同面对的问题，但双方在实施过程中，却常存分歧。有企业认为，部分商家追求眼前利润，而忽视品牌建设问题;有商家则认为，品牌建设是长远的事情，企业却“三心两意”。安徽世林照明董事长桑永树提到最令其头疼的一个问题是，有些商家品牌意识薄弱，只追求当前的利益，抱死利润率。

　　2、厂商配合问题。厂商双方不配合问题，是当前厂商反映较为普遍的问题。如企业开拓区域市场，各地商家不尽力配合完成;而有些商家则认为，厂家支持力度不够。贵州安森照明总经理刘黔表示，市场是否做好，主要看厂商配合过程的具体行动，有些厂家尽力扶持商家，但商家理念跟不上;有些商家有冲劲，但厂家支持不够，配合不默契最终都难达成有效的合作。

　　3、人员投入问题。在人员配置等方面的投入，厂商双方亦须协调完成，如果商家仅依靠企业投入人员和资金，这将加重企业负担。而企业投入力度小，商家在专业性方面有所欠缺，则会影响商家市场推广效率等工作。安徽世林照明董事长桑永树表示，在资金和人员投入方面，部分商家过于依赖厂家，给企业造成较大压力。

　　4、商家备货问题。在备货问题上，厂商双方或许一直处于“争斗状态”，企业希望商家更多备货，商家则希望不要承担过多风险，减轻自身压力。临沂世林照明董事长刘明贤表示，企业“填鸭式”压货经销商的模式过于乐观估计市场应用份额，这方面应有所改善。

　　在企业和商家心中，他们对对方的“抱怨”均有所不同。在这些头疼的问题当中，我们对其进行筛选，并列出其中最为典型和普遍的问题。

　　企业说

　　“商家这些问题最令我头疼，也是比较棘手的问题。”

　　一、双方想法不一。我们在特定区域都有特定的产品规划和市场规格，而商家坚持自己的方向的时候，双方的磕碰就会很多。

　　二、品牌意识薄弱。部分商家只追求当前的利益，抱死利润率，不灵活;

　　三、商家配合不够。作为企业，我们有很多帮客户分销的活动，但部分商家坚持坐商模式。

　　四、商家忠诚度不够。在众多的品牌中，商家持续徜徉，出现利益差别时，他们往往会犹豫、观望，甚至停滞销售。

　　五、在资金和人员投入方面，商家过于依赖厂家，给企业造成较大压力。

　　六、商家不敢备库存，商家销售模式单一，对业绩完成信心不足。

　　七、商家执行力不够，任何一个企业，其销售系统的执行力是成功的第一要素。

　　八、缺乏学习动力，在顺境的时候容易满足，在困境的时候容易放弃。

　　九、商家依赖心理严重，开拓市场、提升业绩、培训导购等方面不能一味依赖厂家来完成，毕竟，没有一个厂家会比商家更了解当地市场。

　　十、商家注重当前利益，缺乏长远考虑。如哪家企业提供的资源好就代理哪家品牌，甚至是能代理十个以上的品牌，还经常换厂家，有时候也会失去一些优秀厂家的支持。