Colleen Hart：中国照明企业如何开拓拉美市场

Directorof Youni Trading Limited Colleen Hart

　　纵观整个拉美市场，市场GDP达到6.2万亿美元，拥有20多个国家，且各个国家经济政治文化体制不同。从北到南看，除了加拿大、美国、巴西等市场外，其他国家像秘鲁、智利、墨西哥、哥伦比亚等，尽管各自存在问题但都在发展，其实小国家也有大市场。很多人想知道拉美市场消费者到底想要什么样的产品，其实他们需要的和我们大多数人是一样的———性价比高的。拉美的采购者也希望工厂在达到他们要求的同时，价格更合理，且研发投入、交货周期等都需要保证。

　　在家居照明领域中，拉美市场越来越注重产品替换周期以及环保性;同时在设计上更倾向于简约风格，因为人们在购买灯具时，避免与原有的家居装修风格不相容而变得突兀;在拉美消费者更倾向于暖色调的灯光。由于当地很多五金市场渠道较为完善，在LED替换阶段，很多消费者买灯都是到沃尔玛等超市里去购买。另外，当地消费者对创新性的产品较为推崇，如果企业拥有自己的设计团队，那么可以大胆创新，挖掘小众市场。未来，灯具将更多与手机、Wifi、蓝牙等智能控制器结合，产品上更倾向智能化。

　　在商业照明方面，需要更好节能高效，以美国市场为例，对商业照明产品有非常严格的指标要求，美国建筑协会对灯具指标也有相关规定，其中50%左右的照明都是高能效的照明，都有相关的门槛认证，且越来越多的拉美国家也开始效仿美国，设立相关认证标准。不同国家拥有不同保护主义，企业会面对不同的法律法规。很多本地企业都希望进口那些对当地市场冲击较小的商品，如在巴西、阿根廷等国进口税较大。在进口LED方面，都会设定相应的门槛。如果你的企业初次进军拉美市场，那么可以针对墨西哥和哥伦比亚这个两个市场(门槛相对较低)，而不要急着进军巴西或阿根廷市场。

　　在市场策略方面，进行相关国家的产品认证，尽管程序很繁琐，但认证成功之后很有用。由于中国加工成本增加，导致进口价格上涨，有些产品在本地拼装反而更实惠，因而企业要建立自己品牌，而不能单纯拼价格，新晋企业需要在产品和拓展渠道上有所创新。