照明企业打开销售“旺季”的正确方式

　　对于照明企业来说，博弈市场要有自己的战略目标，如果没有目标、没有实现策略,那么就必将成为这个战场上无辜的牺牲者。“运筹帷幄方能决胜千里”，传统淡季即将结束，“金九银十”已然到来，只有前期做足准备，才能在销售旺季收获累累硕果。

　　俗话说，“淡季做市场，旺季做销量”，淡季是开发渠道、扩大网络的绝好机会，对这些网点实施地毯式、全方位的开发与覆盖，整合渠道资源，有时能够起到意想不到的增量效果。

　　从此次所走访的近20家泛珠三角地区照明企业来看，近90%以上的照明企业从7、8月份就开始未雨绸缪，为旺季的到来做准备了。其中，重视产品质量的木林森照明为了把握传统旺季到来的契机：一方面针对市场需求，完善渠道;另一方面积极调整生产计划、加快LED新品研发和上市，努力迎接旺季。勤上光电在8月针对渠道经销商推出了力度空前的促销活动;欧曼科技更是从7月份开始就制定了销售计划，其目的是为了保障充足的市场货品供应……

　　对于泛珠三角地区的照明企业来说，在旺季来临之前，无论是进行“目标调整”、“渠道创新”、“新品推广”，还是“加大促销”、“内部调整”、“完善服务”、“推广方案”等，其目的只有一个，那就是为更好地提升产品销售打基础，亦或是为企业更快地发展做准备。

　　“旺季取利，淡季取势”是每个企业都须明白的道理。“取利”就是要夺取最大销量;“取势”则是获取制高点，争取长期的战略优势。照明行业竞争加剧导致淡季需求不旺，对于照明企业来说，其营销重点应强调“竞争导向”，把更多的精力放在观注和分析竞争对手上。相对而言，旺季则应强调“需求导向”，而顺应消费者需求的功能创新对于“取利”更有现实意义。

　　适当投资未来以找好匹配

　　相对于“推广新品”、“深拓渠道”、“加大宣传”、“展开促销”、“降低价格”等常规的做法，近两年，各种培训越来越受到照明企业的重视，亦有不少照明企业在“金九银十”到来之际对销售人员、终端导购、合作商家等展开了系列培训，旨在提升他们的综合实力和市场竞争力。

　　以新特丽照明为例，在“金九银十”之前，新特丽照明的核心工作就是进行全国加盟商店长培训。据新特丽照明营销总监邹辉介绍，从今年4月份开始，新特丽照明就高薪聘请了广州建众培训专家给新特丽照明全国加盟店店长培训，目前已经展开了3期培训课程，针对“门店管理”、“销售技巧”、“团队打造”等多个方面来提升店长的销售技能和管理水平。

　　长方照明在销售旺季到来之时，其销售团队用最好的状态迎接挑战，并有针对性地展开了“厂商联合行动”，挑选出了精编团队并进行严格、系统的专业培训，大幅提升团队的业务能力。而光为照明为了与终端商家实现“合作共赢”，为经销商提供人才培养计划，如定期对经销商员工进行照明技术、销售知识等方面的培训。

　　8月上旬，雅点商学院第一期金牌导购特训营在中山小榄召开，雅点全国各地专卖店店长及导购员近200人参加了本次培训。家的电器总经理匡建在培训会上表示，只有“第一”才能被人铭记，雅点品牌要致力于打造“联体开关品类第一品牌”，而金牌导购员培训是推进打造“第一品牌”的重要基础。

　　毋庸置疑的是，当下，培训越发受到照明厂商的重视。这是符合市场发展规律的。行业资深人士表示，在市场大环境不甚景气的当下，消费群体越来越理性，市场客流量急剧下降，很多经销商感受到前所未有的困境，因为大多数经销商还在用以前的传统观念选择品牌、管理店面、培训员工和对待消费者。相比建材行业，照明行业的营销水平远远落后，培训机制及意识还停留在简单的销售经验传承上面。

　　当下，消费群体逐渐以80、90后为主，前些年的管理及销售经验，如何能适应当前的需求?不光是导购员、店长，还包括经销商老板，都应该改变思维，迎接行业最新的营销思维。如果企业能先知先觉地搭建好培训平台，借鉴建材行业先进的营销手段和培训机制，让经销商逐步转变“以个人能力为重”的销售方式到“以团队协同合作”的销售方式，必然能够提升商家在终端市场的综合竞争力。