如何“规避”淡季?看雷士照明/欧普照明/三雄极光怎么做

　　作为照明企业主，利用淡季做培训，也是助长市场销量的有效手段。在旺季时，经销商老板及其销售人员往往疲于产品配送、收款，到了淡季，却有较多时间组织针对性较强的培训活动“充电”。培训一直是厂家给予经销商和业务人员很好的福利，从经销商老板的角度，更应该看到培训的作用，积极主动配合，甚至主动要求厂家和区域经理提供培训。据了解，近期，欧普照明企业内部在加强电商、O2O模式等专业知识的学习与培训，及时为员工“充电”。而为了让线下营销网络更加标准化，雷士照明董事长兼CEO王冬雷开始筹建 “雷士大学”，除了培训省市级的经销商，还培训雷士线下3000多家店的店长，为他们提供专业的知识培训。

　　作为照明经销商，想做到淡季不淡，就要打破固有思维，懂得借势借力，只要方法得当，甚至做到销量增长都是有可能的!很多照明经销商失败的关键就在于固化，停滞不前，机会就在等待中流逝了。据相关报道，目前欧普照明在湖南市场联合商家积极开展“社区O2O”等活动，各商家也积极配合企业做活动，借势借力，敢于尝试，积极行动，远离“等死模式”。

　　随着照明行业竞争加剧，“转战线上”、“发展电商”、“布局O2O”等已经成为很多照明企业的共识。高性价比是根本。无论商业如何发展，不管是传统的线下销售还是流行正酣的线上销售，产品的高性价比始终是一个品牌打动消费者最根本、最核心的支撑点。8月18日，雷士照明、欧普照明纷纷联合各大电商平台推出超高性价比产品，利用电商平台搞淡季促销，并取得亮眼成绩。

　　对于照明企业来说，O2O模式是新渠道。由于线下渠道与线上渠道同在，因而照明企业要做的并不是严格意义上的“电商”，具体则表现为一个新渠道，一个致力将线上与线下相融合的渠道。雷士照明除了在电商平台上搞促销外，还联合全国1000家实体店实行“大放价”。

　　成功，就出现在你的行动里

　　照明营销界就流传着一句名言——有淡季市场，无淡季思想，意思是淡季无可避免，但是只要企业愿意努力，淡季并不会对企业造成很大伤害。照明企业可以从以下5个方面考虑：

　　调整目标

　　很多照明代理商年底或年初做规划时，都会提出一个销售目标，在当时的市场背景下这个目标可能是贴切的，但到了淡季，就应该调整预期目标，为什么?

　　企业和市场的关系，犹如轮船和天气，适时调整，才能避过暴风雨。

　　淡季就代表销量急剧下降，如果不调整目标，由于现实和预期差距太大，容易打击信心，更容易成为销售人员无法完成业绩的借口。相反，合理的预期可以让销售人员积极主动地出主意、想办法，从而让淡季不淡，此时若针对竞争对手麻痹大意，则更容易出其不意，攻其不备，对竞品进行悄悄“包抄”，不动声色占领市场的制高点，为旺季到来全面进攻打下了坚实的基础。

　　创新渠道

　　“二八定律”是指20%的客户决定了80%的销售额，在照明行业亦是如此。许多照明企业将工作重心集中在总经销商或一级经销商等客户上。但是一级市场已经趋于饱和，品牌产品很难再有突破。因此，可开拓新的营销渠道，寻找新的增长点。如开发二级商和终端零售点，或进军三、四线市场。

　　推广新品

　　销售淡季，是营销人员梳理和整合区域内产品的最佳时机。因为淡季销售相对平稳和舒缓，适度调整产品布局和结构，对市场销量不会带来太大的影响。在销售淡季，很多厂家往往放慢节奏，甚至处于停止生产状态，而有些目光长远的厂家会在这个时候推广新产品，因为竞争对手少，尤其是“捣乱者”少，而容易切入和造势。

　　作为经销商老板，应该紧跟厂家步伐，同步推出新品，因为新，所以会给销售人员以及顾客带来新的感觉，最终给市场带来新的增长点，让整体销量上升，这个时候再适时地淘汰一些过时产品，完成新老产品的过渡，则能够减缓淡季时的“销售视觉疲劳”，从而激发渠道活力，让市场动起来。

　　加大促销

　　对重点市场及销售渠道广、营销网络全的重点客户加大推广力度。通过促销活动增加人气，有人气才有财气;增加增值服务，刺激消费。在促销时，要加大高档产品的促销力度，提高中高档产品在总销量中的占有比率，这有利于降低销售成本，提高销售赢利能力。

　　此外，照明品牌利用各大电商平台进行淡季的产品促销也是有效途径之一，甚至联动全国实体店进行产品降价促销等，也不失为布局企业电商、O2O模式的重要举措。

　　内部调整

　　淡季是企业完成内部调整的好时机。照明企业应该“硬件”“软件”两手抓，在完善企业制度及文化建设的同时，组织销售人员进行系统培训，以提高销售人员专业知识和驾驭市场能力。

　　作为经销商老板及销售经理，利用淡季做培训，也是助长市场销量的有效手段。在旺季时，经销商老板及其销售人员往往疲于产品配送、收款，到了淡季，却有较多时间组织针对性较强的培训活动“充电”。培训一直是企业给予经销商和业务人员很好的福利，从经销商老板的角度，更应该看到培训的作用，积极主动配合，甚至主动要求厂家和区域经理提供培训!培训是“充电”的最佳方式之一。