灯具灯饰行业竞争发展到如今已经是白热化阶段，不管传统品牌还是新晋品牌都是极力抢占市场份额，毕竟任何的品牌发展都要依托销量的贡献。市场竞争是一场没有硝烟的战争，没有战果的体现都不能称之为胜利。

　　岳阳市：品牌混战 “洗牌阶段”或未到

　　太阳桥建材市场是岳阳市最大、最有名气的建材市场，岳阳最大的灯具店面就在这个市场。市场经营灯具面积5万多平方米，经营客户大大小小上百家，最大的店面有3000多平方。在太阳桥建材市场，行业内各知名品牌的身影都在。这个市场不缺品牌，缺的是销量。

　　点石家装作为湖南名气颇盛的区域品牌，往年它的业务量是十分火爆的。但在今年，其岳阳分公司至今才只做了四单生意。岳阳市场建材行业的不乐观，由此可见一斑。加上砍价会、团购会、联盟等在岳阳地区的过渡泛滥，这种促销形式虽然一定程度上拉动了消费，但对商家而言却是吃力不讨好，这样的方式不但容易引发不良竞争，而且微薄的利润根本难以支撑商铺的发展。

　　除了线上模式的冲击，线下的业务量也是商家的大患。笔者在这个岳阳市场调研发现，发现很多大户都是在做活动，小户则是没有事情闲着打牌晒太阳，勉强靠点生意维持生计。现在的商家要拉销量都是自己做活动、主动出击寻找业务，这就需要给每个业务员一定的指标压力。但是现实的情况却是，业务员们疲于每日奔波完成指标纷纷辞职，导致业务员市场需求空缺。

　　商家虽然极尽全力，但是市场却疲软无能回力。美灯居灯饰城老板吕剑就表示自己经营灯具这么多年，虽看到很多品牌的成长，但是也伴随着很多品牌的没落。在LED时代，众多品牌的混战时期，还不能说哪个品牌能翘楚而出，大咖们说的“洗牌阶段”或许还没到来。

　　娄底市：砍价风行生意随波逐流

　　娄底市市区有三个主要的灯具市场，分别为418建材市场、五江建材市场、湘中灯饰城。娄底市场经营灯具灯饰商家有上百家，经营面积2000平方以上的大户三家，600-800平方的五家。欧普、雷士、三雄极光、阳光等等行业品牌都有经销商存在。

　　笔者从钜豪照明负责人汪卫国处了解到，其原先有两个超千平方的店面，现在其中一个店面因为没有创作效益以及市场停业已关闭，现在的发展方向主要是以集中资源重点打造一个店面。汪卫国表示，今年生意不如往年。相比往年各个时期的生意额，他发现现在的这个时期生意是最惨淡。而且娄底地区做砍价会活动十分频繁，价格恶性竞争之下，钜豪照明也不得不展参与到这种活动中。

　　对于砍价会等活动，华艺灯饰周莲华也是直言不讳。她认为这样的活动其实是给机会第三方组织活动的人，结果是他们与消费者都得了利，商家却是卖力不讨好。对于现在的行业品牌让出利润参与活动但自己却不知道能否得到相当效益的行为，她表示不赞同：“感觉大家做生意都是随波逐流。”

　　目前，娄底市湘中国际灯饰城新增一个“金牌灯饰”，经营面积有3000平方，引进照明灯饰品牌有文联、诺克照明、琪朗灯饰、艺宫、海菱、戈顿、松伟、长方、TCL、松下电工、西蒙电气、西门子等知名品牌。据老板反馈，为了这个店，自己投资了800万左右，但是现在没有销量支撑，这个店举步艰难，维持不下去，成本费用太高了。据了解店老板下海经商，对于这个行业不是很了解，茫然和冒然进入了这个行业，花巨资引进品牌打造店面，根本没有考虑品牌和市场的匹配性，以及当地市场饱和度等等，所以现在的局面都是自己欠投资评估的后果。信息透明化下消费趋向理性，现在的灯具灯饰行业已经过了暴利时代，入行有风险，商家需谨慎。

　　衡阳市：商家紧盯乡镇市场

　　常宁市场和衡东市场都是衡阳地区的县级市场，在衡阳地区这两个市场都没有很大的店面，最大的店面也就是200平方左右，虽然店面小，但是一些行业知名品牌都有进驻这些市场。

　　如今县城的潜在购买客户少了很多，很多的商家开始把注意力放到乡镇市场，主动把业务直接拓展到乡镇有钱人家。而在这场乡镇市场光源竞争中，进驻品牌较好的有湖南本土品牌深思电气以及木林森、索正照明等，其中深思电气在湖南95%的乡镇都设有网点。

　　汨罗市：小户生财有道 大户成本增加

　　汨罗市属于岳阳地区的一个县，在县城有两个建材市场，分别是中大建材市场和中天建材商城，其中卖灯商家四十几家，相比竞争激烈的市级市场，这里相对平静一点。

　　据西顿照明老板徐吉仁反馈，这个县城做灯的商家较有“默契”，什么砍价会、团购会活动做得很少，大家都以“公平竞争”的心态在经营，即使是欧普、雷士等大牌子也是很少做活动。

　　徐老板的店铺面积不大，成本压力较小，相应的他对于环境方面的要求也就放宽许多，并没有过多的抱怨。和别的大商家不一样，他的生财之道是和装修师傅关系好。县城70%以上的店铺照明都由徐老板相熟的装修师傅搞定，用的也都是西顿照明灯具。徐老板认为西顿照明在商业类照明的版块上比雷士、三雄极光用光好，这让他在商照方面的竞争显得更有优势。

　　然而，笔者走访大户商家，了解到的情况大多是感慨生意不好做、竞争大，而由于船大不好调头只能硬着头皮顶下去。相对于小商家的灵活自由，大户的商铺租金、货存量等使得它们的经营成本压力变大。而大商家商品齐全、优质品牌的优势在这个地方完全展示不出来，在这场“大小”的较量中，鹿死谁手，还未见分晓。

　　邵阳市：加大零售改善库存款式要跟上

　　东方家居广场是邵东县做灯的大户大店，品牌形象店众多，行业内首屈一指的品牌都存在。在雷友灯饰店，笔者采访了老板谢贞洪。谢先生以前是华艺照明邵阳、娄底的总代理，但是在2013年年底华艺照明整合渠道，湖南市场只保留湘北，湘西，湘南三个主要的代理商，所以在厂家的主导下他的代理权被取消，现在只是华艺照明的一个分销客户，属于湘北代理商管辖范围。但是相比之前通过批发渠道赚取利润，现在的单店零售和小工程显得杯水车薪，整个店的盈利点不断下滑。

　　为了加大零售成交以及改善库存问题，雷友灯饰店近期从古镇进了新灯。其实库存问题一直是代理和分销商之间的重要矛盾。谢贞洪在做华艺照明娄邵地区代理时就深有感受，如今当他成为分销商，这个问题依然存在。他表示这个现象很普遍，只有欧普、雷士、三雄极光这种强势品牌相对较轻。

　　笔者随即走访了万家亮灯饰，万家亮灯饰代理的主要是朗能照明和电工，整个店面两层有200多平方，由于朗能照明产品推出太慢，万家亮灯饰已计划让欧特朗照明来替代。欧特朗照明推出整体符合模式的专卖店，产品涵盖家居照明、商业照明、欧式灯、新中式灯、水晶灯、平板低压水晶灯系列等，它的周期性更替相对较短。

　　笔者手记

　　如今灯饰行业是由厂家推市场，模式对于商家发展来说很重要。有的品牌就适合做全省代理制，有的适合做地区代理制，有的就只能渠道扁平化点对点销售。譬如现在一些品牌模式，家居照明设全省代理，灯饰类则是渠道扁平厂家直供。还有一些品牌，由于厂家本来加价高而导致无法提价批发，也只能渠道扁平。木林森照明原先是地市代理，现在也全部设回全省代理，包括索正、长方、奥其斯等。朗能现在走地市级代理模式，三雄极光走地市级代理模式，而且地市下面的县城，如果地市级代理辐射不到位的也要从地市级代理剥离出来。

　　品牌做代理模式也要考虑地域特性，就湖南市场来讲，一般从广东来的货，如果再从长沙倒回去是不太可能，所以湘南一般是厂家直供或者单独设代理区，湘西怀化那边一般也不会从长沙走货，都会单独设立一个代理区厂家直供，所以湖南市场大部分被厂家划分为三块，湘北湘南湘西三个版块。厂家如果没有很好的研究每个市场的特性，盲目的去制定销售模式，不会助推市场的销售反而会滞碍市场的发展。全国市场是个大盘，细分市场也很重要，区域划分模式细化等等都很重要。