欧普照明如何做到线上线下相辅相成？

　　随着移动互联网的发展，不同类型的新兴商业模式充斥着整个社会的各个行业。面对良莠不齐的市场，LED企业该如何解决营销和渠道难题?所谓的新兴渠道，例如电商、O2O等，对传统渠道的冲击到底有多大?传统渠道是否能守住自己的阵地?让我们听听欧普照明股份有限公司中国区CEO丁龙的看法。

　　打造品牌是曲线成长的过程

　　Q：当前的国内大环境对LED行业来说既有机会，也有阻力，请从渠道角度对LED新生品牌提一些建议?

　　丁龙：随着移动互联网的发展，不同类型的新兴商业模式充斥着整个社会的各行各业。对于一个企业来说，如果做代工达到极致，就可以做自有品牌。其实代工企业，特别是有研发能力的代工企业，做品牌也有相当的优势，那就是技术和产品。做代工和做品牌需遵循不同的游戏规则：代工是一点一点的赚，品牌则需要大投资、营销、渠道建设等。

　　通常打造一个品牌，去掉销售人员的人工费用，只是维护就需要8%的成本，如果要抢占市场至少要14～15%的成本，这是一笔很大的投资。代工企业买设备、建厂房、买土地是看得到成效的，渠道费用“砸”出去却可能看不到什么效果。如果要做行业里的大品牌是很困难的，不是说没机会，而是因为这样的大品牌需要的投入更大，不是一般的企业能支撑得起。反而专注在一些细分领域，却可以做得更好。随着品牌的成长，营销成本会下降，但这个时间很漫长，因此，打造自有品牌是一个曲线成长的过程。

　　线上线下相辅相成才能走得更远

　　Q：照明是一个由传统渠道主导的市场，电商的快速发展势必会损害到线下经销商的利益，那么，电商和传统渠道模式该怎样结合，才能实现共赢?

　　丁龙：欧普最盈利的是线下渠道，这和企业运作有关。做电商，产品要与线下有所区分，价格要有的放矢。欧普照明2013年“双十一”销售额达到了6000多万元，2014年达到了9000多万元，但欧普2014年的总收入是40亿元，电商占比仅为百分之一点几，这个比率是很小的。电商做的其实是广告，“双十一”数值出来后，欧普品牌的知名度提升了很多。线下做渠道要投入的成本很高，还不一定有效果，所以线上线下应该相辅相成才能走得更远。

　　目前，照明电商和传统经销模式最大的冲突在经销商转型方面，企业在电商方面有官方旗舰店，但很多经销商偷偷地自己在线上开店做小规模销售，这就扰乱了价格体系。企业接下来应该制定相应的管理办法来解决这一问题。我觉得经销商应该在疏通渠道，拓展自己的人脉方面多做一些工作，这样互相带动效果会更好。O2O模式的一个作用就是将线上与线下的价格冲突转化成利益捆绑，即线下的商家可通过服务分享企业在线上所获取的利润。O2O线下资源的整合和运营，需要厂商与渠道商共同投入，才能实现双方的共赢。