如何让顾客从“太贵了”转变为“真值钱”？

　　LED灯具能否销得出去，有时候不在于价格有多高，质量有多好，而是在顾客挑中产品的时候，根据动作、神态、说话的语气等判断顾客对这件产品的喜爱程度，如果顾客可以主动体验产品，而且LED产品安装之后打开很好看的话，店主就可以适当的多要价。在顾客砍价的时候，就算东西的利润很高了，也不能一口答应，要说你太会砍价了，什么这个东西卖不了，也就是你，很难为的话，这样顾客会觉得她买的LED灯具真的是性价比很高的商品!

　　一、什么“贵”?

　　其实人们普遍认为“贵”就多花钱。什么多花钱?多花钱就十元产品我们花了十五元来买。这里我们又遇到了一个问题，就如何判定一个产品到底值多少钱?值多少钱由谁来决定呢，顾客还商家?

　　经过大量市场调研我们发现，“值多少钱”不由商家来定，而通过导购产品表现顾客心智形成潜意识一种感觉。

　　二、如何让顾客感觉到价值

　　既然“值多少钱”顾客感觉，那我们又如何让顾客感觉到呢?

　　先分析一下什么感觉，感觉就人们对另外一种事物反应状态;

　　其次，如何“让”顾客去感觉呢，其实感觉个非常感性东西，主要充分调动顾客听觉、视觉、触觉、嗅觉、味觉等感知器官让顾客去感知，从而占据顾客心智，这里特别指出导购员要有计划、有目主动去调动顾客感知器官。再次，贵其实也一种感觉，通常人们认为“贵了”就价格高于价值，“不贵”就价格等于或小于价值。

　　终端销售，说某某产品贵一般有三类顾客：

　　A类顾客，顾客认为你的LED产品不值这个钱，其他便宜产品没有太大区别，即价格高于价值;

　　B类顾客，你LED产品确实很好，但价格太高，我买不起，此时价格低于或等于价值;

　　C类顾客，你LED产品确实很不错，但价格也不低，超出了我前期购买预算，我不想花这么多钱买你产品，我买个相对便宜就OK了。

　　要想让顾客感觉到你卖的LED灯具的价值，就必须要由导购利用各种手段充分调动顾客各种感觉器官，让顾客意识到该产品价格低于或等于该产品价值。在门市行销中，当门市人员过五关斩六将后好不容易走到即将成交的紧要关头时，顾客却往往会以“太贵了”为拒绝理由，针对客人的这最后临门一脚的难关，我们应该如何轻松处理它呢?

　　有关心理学家曾做过调查，认为顾客讨价还价的动机主要有以下情形：

　　1、 顾客想买更便宜的商品。

　　2、 顾客知道别人曾以更低的价格购买了你所销售的产品。

　　3、 顾客想在商谈中击败推销员，以此来显示他的谈判能力。

　　4、 顾客想利用讨价还价策略达到其他目的。

　　5、 顾客怕吃亏。

　　6、 顾客把营销员的让步看作是提高自己的成分。

　　7、 根据以往的经验，知道从讨价还价中会得到好处，且清楚营销员能做出让步。

　　8、 顾客不了解产品的真正价值，怀疑产品价不符值。

　　9、 顾客想通过讨价还价来了解产品真正的价格，借以体验探营销员是否在说谎。

　　10、 顾客想从另一家买到更便宜的产品，设法让你削价，为了给第三者施压。

　　11、 顾客还有其他同样重要的异议，而这些异议与价格无关，他只是把价格作为一种掩饰的借口。

　　12、 顾客想向周围的人证明他有才能。

　　任何产品不管什么样的价格都有人嫌贵，即使你今天已经真的是成本价在销售，甚至为了其他事情而降价销售，总会有人说“贵”，这个“价格太贵了”往往只是顾客的一个“口头禅”，这也是营销人员最常见的顾客异议之一。那么，我们的影楼门市在遇到这种异议时，切忌回答“你不识货”或“一分钱、一分货”等话语。