电商渠道：通吃零售和工程市场

　　许多经销商都表示，以往在九、十月份期间，工程量会增加30%-50%，销售量是最淡月份的3-9倍。在许多以消费为主要经济推动力的城市，九月之后到春节期间，照明产品的零售量也会有一个大的爆发。

　　但电商的出现，许多原本会在实体店购买灯饰、灯具的客户，在对比完线上线下产品价格后，往往会选择价格更为低廉的电商平台进行购买。

　　电商冲击零售更波及工程

　　经销商纷纷表示，在“双十一”前后大概半个月左右的时间里，门可罗雀是他们实体店的真实写照。

　　当然，也有部分经销商认为，电商的出现以及“双十一”的冲击，仅仅局限于零售这一块，而照明经销商们往往赖以为生的各种工程订单还是鲜少会在电商平台上完成。

　　在“金九银十”期间，各种服装店、格子铺、咖啡馆、商场、酒吧、KTV等场所都会有大量的装修工程，以此迎接圣诞、春节等节日性消费狂潮的到来。而这些也是许多经销商的商机所在。

　　“以前我也这么认为……可是在这两年兴起了‘双十一’这种电商大吸金时间以后，每到‘双十一’前后，不但我们的零售额会锐减，出现停滞和倒退。甚至有些工程订单的数量都会受到影响。”销售范围辐射江浙闽三地的好又多居家照明总经理高学成对记者表示。

　　新一代消费者对于装修工程的理解已经不满足于经销商们向他们提供的信息，转向产品种类更加丰富的电商平台，从中获取产品价格信息的同时，还会进行采购，然后自行让电工进行安装。

　　应该看到，“双十一”电商的大举发力，对拥有实体店的照明经销商造成的冲击已经不仅仅局限在零售方面，包括许多经销商们赖以为生的工程订单。

　　经销商靠边站 看企业出招

　　面对来势汹汹、气势逼人的电商，单一的照明经销商是无力抵抗的，唯有生产照明产品的企业方有应对之力。

　　“或许说抵挡是不合适的，我们是在迎合这种潮流，尽力通过改变来接受电商这一大趋势对行业的冲击。”某品牌华东区总经理童继武对记者表示。

　　他们所采用的是线上线下双轨制，与欧普照明类似，拟建两条生产线，一条专门生产供应电商的产品线，一条是实体经销商的产品线。两者之间的质量有别、价格有差。

　　这种“双轨制”的方法是诸多照明品牌的解决之道，但并不能完全解决照明经销商的顾虑和担忧。

　　毕竟“双轨制”生产出来的产品很容易影响到客户对产品的实际体验，甚至是各种投诉。似乎在天猫等电商平台开设旗舰店，将企业绑上电商平台外，如今并没有特别好的解决之道。

　　新特丽经销商黄先生表示，“现在的电商虽然火爆，但其中的弊端也是显而易见的，比如无法跟线下沟通，也没有严格可靠的售后和质保等等。古人说，‘谋定而后动’，先将线上和线下的东西串起来才是未来真正的方向!”

　　新特丽照明经过18年的沉淀，全国拥有300多家灯饰专卖店，200多家LED商照体验馆，专卖店遍布各直辖市、省会城市和重点城市。它所采用的就是“谋定后动”的应对之道。

　　新特丽没有贸然进入电商领域，也坚决禁止经销商私自进入电商平台出售新特丽的产品，一经发现会立即取消代理资格，没收保证金。

　　在注重产品体验和质量售后的黄先生看来，新特丽的措施无疑是稳健的。他表示，新特丽并非不重视电商，而是要找到一个合适的时机来完成这种转变。

　　作为一个想要做大做强的经销商而言，稳健的步伐和进取的雄心是必不可少的。贸然进行“双轨制”加入电商会让产品本身受到消费者质疑，从而影响到未来的发展。

　　从整体来看，各个品牌都有各自的解决之道，有激进也有稳健的，有积极的也有消极的，在这些解决方法中，最受经销商欢迎的无疑是解决“线上线下不一致”这一问题的方式。